第三节 企业的促销方式和促销组合（13）
老客户想销新产品，但是销售一段时间后就出现销量下跌、新产品越做越少怎么办？一般来说，老客户想销新产品都是因为老产品没有什么利润了，开发二级网络需要新产品的卖点，似乎老客户都比较欢迎新产品。事实上，新产品被老客户放到了原有的渠道网络和养殖户，想用来取代老产品、获取较好的经销利润。但是，当养殖户发现新、老产品效果差不多，而老产品更便宜，往往还是要老产品，新产品的销量也就随之下降。因此，新产品上市一定要综合考虑价格区隔、市场网络区隔和终端用户区隔要素；新产品的价格是否与老产品有明显的差异；内在质量是否有明显不同；因此，新产品市场开发招商，要寻找新的经销网络，进行价格区隔、网络区隔，抢占新的市场份额。
如有部分市场营销网络老化，急需调整和再造，面临老客户的阻力，如何重塑老客户的**并处理好这种矛盾？市场营销网络老化一般是指老客户营销利润空间太低，渠道价格透明度高，经销商开发市场投入的**不够。正常的市场调整和网络再造程序，是先努力激活老的市场网络，与老客户进行充分的协商和沟通，博得老客户的认同和同情，请老客户体谅销量逐渐降低的压力，协商对老客户现有网络进行创新和政策的调整。与此同时进行新的、潜在客户开发准备工作，规划设计好与老的客户网络不重叠的系列新产品、渠道运作模式和招商上市推进等一整套方案。
2拉动策略
拉动策略是企业侧重对用户促销的一种策略，企业通过服务营销、产品价格优惠、发放各种奖品鼓励用户购买产品的一种促销手段，形成用户对产品强烈的需求，从而拉动市场销售渠道增加产品的进货，达到促进产品销售的目的。比如企业利用价格优惠、奖品、广告和公关活动等一系列的促销手段，树立产品的价格优势和品牌形象，激发用户的购买**，形成用户对产品销售渠道的拉动作用，拉动经销商增加产品采购，加大渠道铺货力度，使企业的产品销量提高，从而达到促进产品销售的目的。拉动策略有以下几种方式：
（1）价格优惠和发放奖品促销。指企业通过对产品价格优惠、打折和发放各种奖品等方式，吸引并刺激用户、提高对产品的购买**，促使他们产生购买行为，从而促进企业产品销量提高。一般来说，开展价格优惠和发放奖品促销会减少企业的销售收入，影响企业的经济效益。如果同行业企业都加入到价格优惠和发放奖品的促销活动中来，将会引发企业间的价格大战。要防止其他企业做出更大的价格让步，避免造成企业无谓的损失，企业开展价格促销必须留有余地，并要做好迎接挑战的准备。
（2）广告投入促销。企业要根据年度的产品销售目标、市场竞争需求和不同消费者群