第三节 企业的促销方式和促销组合（12）
专销客户的产品专一性和销量目标应该如何管理？如果客户全年产品销售保证了专一性，但没有达到专销奖励的销量目标，专销奖励能不给吗？这两个问题实际上可以看成一个问题，关键是要根据客户年实际销量设定专销奖励的基准门槛。比如有一客户历来是公司忠诚专销客户，去年销售量是1 000吨，今年签订的专销合同是月均销量60吨，尽管今年也是专销，市场开发也很努力，但是由于各种客观因素，全年月均销量仍然低于60吨，专销奖给不给要以外勤人员的市场报告情况来定。为了既照顾客户的情绪，又维护合同的严肃性，同时进一步调动该客户的积极性和锁住客户，可以给专销奖，但同时要注意：一是给的时间要拖后；二是给的方式要分步。即：要在签订第二年购销合同后补发、分步给，最好不以当年专销奖给，而以其他特殊政策给。
如何在采取市场密集开发策略的同时，使老客户仍然保持产品专销模式？这要从产品品种、质量、价格、服务、资金、促销等多方面做工作，面对市场一贯专销企业产品的老客户，企业只有在上述六个要素上给予客户支持和帮助，取得了客户的理解和信任，才有可能在采取市场密集开发策略的同时，使老客户仍然保持产品专销模式。这里要强调的是：如果企业要在老客户的周边开发新客户，就要与老客户协调好市场区域和产品价格，市场协调的一种办法是以行政区域为界，缩小原有老客户的市场范围，设置新客户的市场区域；另一种办法是产品品牌区隔，不同的经销商销售不同的品牌。企业要在市场区域内不断提高市场占有率，就要在不断提高老客户销量的同时开发新客户，这种在同一市场区域内不断开发新的经销商，而且要求老经销商专销产品的做法，实际上就是企业产品的深度分销，是市场密集型开发的典型做法。
如何抢挖竞争对手有销量的经销商？首先，要与竞争对手的经销商保持密切接触，寻找或制造“插足”的机会，巧妙地透露与竞争对手经销商之间的差异化政策等，锁定抢挖对象目标并建立档案，重点盯防，一旦发现有“缝隙”即刻就上。其次，要看准竞争对手经销商与厂家的矛盾，对其本人和二级网络要保持高密度的拜访等，采取说服、拉拢、培植对手、开发其二级零售终端网络等办法，加大对终端用户的宣传和促销活动，制造声势，动摇其感情基础。最后，要在产品品种、质量、价格、服务等方面加强工作，制定与竞争对手经销商的购销合同非常关键，他们既关心短期的利润，也关心长期合作的前景，要了解他们现在的不满，然后有针对性地予以解决，所以沟通技巧也很重要