第三节 企业的促销方式和促销组合（11）
（五）促销组合
促销组合是一种综合的产品促销方式。企业根据产品特点和市场营销的目标，综合各种影响市场营销的因素，将产品销售促进、人员推销、广告促销和关系营销等多种产品促销方式，经过优化组合进行综合运用，以期获得更好的产品促销效果。企业采取产品促销组合策略大体分为两类：
1推动策略
推动策略是企业侧重对营销渠道促销的一种策略，采取的促销手段是从销售渠道上游，以销售奖励的方式，鼓励经销商加大对分销渠道铺货，来推动产品促销工作。比如企业召开产品展销会或派出大量销售人员走访客户、推销产品。采用推动策略进行产品促销常用的办法有以下几种：
（1）企业派员推销。指企业派出推销人员带着产品或目录走访客户进行推销。其优点是推销人员与客户面对面沟通，可以全面准确地介绍产品，解答客户提出的疑惑，并消除客户的顾虑，从而促进产品销售。其缺点是企业投入的人力和物力较多，推销人员上市场总是带有盲目性，不一定能够达到企业的期望值。另外，采用人员推销产品，企业除了要增加销售费用外，还要加大对推销人员能力和素质的培训。
（2）企业驻点推销。指企业设立产品销售门市部或专柜，由业务人员驻点接待客户、推销产品。企业一般根据产品种类不同，设置不同的销售网点：对于技术复杂、价格昂贵的特殊产品，企业应按产品销售专业布局的要求，设立相对集中的产品专卖商场；对耐用消费品而言，为了便于顾客在购买过程中反复比较选择，企业应设立方便顾客选择产品较为分散的销售商店；对于日用品来说，由于涉及千家万户的消费者，与人们的生活息息相关，企业应该设立分布较为密集的超市专柜。
（3）企业服务营销。指企业为促进产品销售，把服务当作产品的组成部分推向市场，全方位地为客户提供良好的售前、售中、售后等一系列的配套服务。打消客户对企业产品的各种疑虑，解决客户在使用产品过程中的各种问题，提高客户对产品的理解和使用效率，使客户真正成为企业的朋友和利益一致的合作伙伴，进而达成更加紧密的合作联盟。以服务营销促进产品销售，让企业赢得了更多的客户和更大的市场空间，并将促进企业健康、快速发展。
（4）企业讲座推销。指企业举办产品技术讲座推销产品。对于技术比较复杂、价格特别昂贵的产品，企业要组织举办有关产品使用技术培训和讲座，向客户讲解产品特性和使用技术，传授与产品相关的各种知识。使客户在正确使用产品的基础上，深入了解产品性能，熟悉产品维护保养技术。同时