第六章 会议市场营销（1）

    第六章 会议市场营销（1）

    第六章

    会议市场营销

    本章学习重点：

    ?了解会议市场的目标，掌握其经营原则

    ?掌握会议市场推销的策略和要点

    主题词：会议市场概述会议市场推销

    第一节酒店会议市场概述

    会议市场是酒店营销的一个很大的市场，做好会议市场营销不仅能为酒店带来赢利，还能为酒店进行免费宣传，所以酒店营销经理必须充分重视会议市场营销。

    一、会议市场营销的益处

    1.扩大酒店的社会影响

    会议顾客往往来自不同地区，代表性广泛。酒店在会议接待中给他们留下的美好感受会让他们有意无意地将酒店介绍给他们的亲朋好友。而参加会议的新闻记者在宣传报道会议情况的同时，也间接或直接地为酒店做了宣传。

    2.调节淡季市场

    会议较少地受气候条件限制，更有调查表明，会议旅游在一年中各月份差别不大。因此，开发会议旅游市场是充分发挥酒店设施潜力的好途径。

    3.创造可观的经济效益

    会议顾客不仅经费来源可靠，而且消费水平高。他们的经费一般由政府、企业、基金会提供赞助，所以其消费水平也较高。据国外有关资料统计，会议顾客的平均消费是普通顾客的三倍。

    二、会议市场目标

    1.企业会议

    (1)企业会议的种类

    企业会议是本行业、同类型以及与行业相关的公司在一起举办的会议。企业会议常是以管理、协调和技术等为内容的会议，一般包括以下几种：

    1）管理者会议。

    企业各级管理者由于必须对企业的现状负责，因而他们也需要经常召开会议，讨论企业的经营方针和需要解决的问题，如企业主管会议，企业董事会议。

    这类会议规模很小，但要求酒店能提供便利的会议条件。会议时间不长，一般为两天。

    2）股东会议。

    企业每年召开非职员会议，即企业持股者的股东会议。随着资本市场的开放，股东会议也将随之增多。

    3）销售会议。

    会议内容一般为新产品介绍和新的销售市场的开拓，通常需要推销者和购买者进行面对面的洽谈。全国性推销会议一般持续3～4天，地方性推销会议一般持续1～3天。

    这种会议一般由公司的营销部门或市场部门来安排。随着经济改革的深入，各行业批发商包括经纪人、经销商、代理商等相继出现，以便打开商品的销售市场和流通渠道，因此这类会议将越来越多。

    营销主管及其员工常和经销商召开区域性或全国性会议。新产品介绍也是这类会议的重要议题。销售商会议规模可大可小，会议的方式也多种多样。

    4）技术会议。

    工程师和科学家们常以会议的形式