第三节 企业的促销方式和促销组合（16）
第八，“两招两选”。柳河饲料公司在服务营销队伍和经销商队伍建设方面，就出现过两个极端的案例。一是某公司开业评审挑选了20多个业务员，但一年过后该公司销量增长非常慢，业务员却非常稳定，有的营销人员缺乏业绩，但总经理认为心态好，可以慢慢培养，结果造成了有能力的营销人员进不来，没有能力的营销人员占着市场，销量上不去的现象，公司营销费用超过200元/吨，最后只能淘汰总经理。二是某公司开业有120名经销商，公司平时很少对客户进行分类管理、开展有针对性的差异化服务，所有客户的销售政策千篇一律，一年来经销商队伍看似比较稳定，年底客户拿完年终返利之后，120名经销商客户变成了20名，大经销商几乎一夜之间消失，剩下一些小经销商，他们即便认同公司文化，也无法支撑整个公司的销量，这样的经销商团队是失败的。有能力的业务员和有销量的经销商队伍怎样培养？如何快速上销量呢？“两招两选”是掌控营销人员队伍和经销商资源的良方。通过不断招聘、培训新的营销人员、淘汰没有销量的营销人员这种“土法淘金”的办法，形成了对营销人员优胜劣汰的选择机制，提高了营销效率和营销队伍的市场竞争力。要建立有销量的经销商队伍，最有效的方法就是每月召开一次招商会，招商会后要筛选出那些不发芽的“种子”（没有销出去或者几个月都销不动的经销商），采用“种子筛选法”