第三节 企业的促销方式和促销组合（14）
柳河集团采取拉动和推动相结合策略促销的流程见图6—1。
图6—1柳河集团产品促销流程图
第一，看清靶位。企业进入全新市场之前，要了解客户需求，有针对性地了解竞争对手产品旺销市场（市场区域、市场容量、占有率和分布情况等）、产品（质量指标、价格、渠道利润构成）、营销推进方式（对经销商和用户的促销政策）等情况。营销人员要填写好《市场调查摸底表》，在企业核心市场开发区域（150公里范围内）进行详细的市场调研，一个一个村、一个一个养殖户走访调研，走访养殖聚集区、选择产品旺销的竞争厂家的产品作为跟进对象，编制出《市场旺销产品研究、跟进和超越的工作进度表》，一步一步推进相关工作进度。
柳河集团要求各饲料公司一把手亲自抓看清靶位的工作，亲自走访市场，到经销商和养殖户的家里去了解他们的需求，获取真实的市场情况和资料，不能只在办公室听营销人员的汇报，或仅凭自己的经验作判断。企业要看清靶位，就是要真正了解市场需求，才能有的放矢，否则就是闭门造车。企业只有看清靶位，才能真正把工作的主要精力集中在重点核心区域，真正实施资源的“集聚作战”，避免出现“市场营销漫天跑、人员辛苦不见效”的现象。在这方面柳河集团是有教训的。某子公司地处西北饲料市场旺销区，然而销量始终在两三百吨徘徊，打开公司客户档案就可以发现销量排前的几个人，近一半销量的经销商都是在200公里以外的市场，公司所在地核心区域周围，销量少得可怜。这就是没有看清靶位（没锁定重点核心区域）的后果。
第二，找准定位。柳河集团进入市场、了解到客户需求后，就该确定向市场投入什么产品，使企业市场竞争处于优势状态，让顾客真心对企业满意。找准定位就是企业要在市场调研、细分市场的基础上，确定向市场投入什么产品（产品定位）。产品定位实际上包含产品的品种、价格和质量的定位；还要确定选择几级经销渠道（网络定位）；选择开发多大规模的养殖户（用户定位）；如何选择市场营销策略和营销推广方式（促销定位）等。找准定位必须理性。柳河集团饲料公司在进入河北市场的时候，就曾经想拿下一个容量很大的区域市场。那里专业化养殖规模非常可观，饲料市场容量大，竞争自然也是激烈的。但是，当该饲料公司总经理带领营销主管经过详细市场调查后，决定本公司营销人员不得进入该市场区域。因为该公司的特长是在农民散养户上，无论是产品还是营销手法，都从未与大规模专业化养殖户发生接触，无法满足大规模专业化养殖户的需求，所以不能进入这个市场区域。就是这个企业找准定位的一个案例。
柳河集团“找准定位”还有一个例子。集团下属的某饲料公司开发了一个艾帝牌331乳猪料，营养水平较低、价格较低，卖点就是猪吃了不拉稀。公司营销员为迅速拉升销量，一开始就把