第三节 企业的促销方式和促销组合（8）
（四）关系促销
企业开展关系促销是通过积极的公关活动与社会公众建立起相互理解、和谐相处、共同促进的公共关系，创建企业良好的经营环境、品牌和社会形象，引导消费者增加对企业的认知度，培养有利于企业的消费倾向和市场氛围，从而达到企业促进产品销售目的一种手段。
1关系促销的功能和特点
关系促销的主要功能包括：一是能提高企业知名度和美誉度，增加消费者对企业的好感和信任，使更多的人了解企业，扩大企业影响力，争取到更多的潜在客户，使消费者愿意经常光顾企业，购买和使用企业的产品；二是能增强企业对市场产品供求信息的了解，企业在市场的公关活动中，能够与广大消费者加强沟通和交流，广泛深入了解产品市场供求信息，及时推出符合消费者需求的新产品以赢得客户；三是能改善企业的生产、经营环境，企业开展有效的社会公关活动，可以理顺企业与社会各个利益团体的关系，排除社会上阻碍企业发展的各种障碍，培养有利于企业的消费倾向和市场氛围。
柳河集团的关系促销是根据顾客的需求变化不断提升的，客户随着较低层次的需求得到满足，就会追求更高层次的需求。企业选择的关系促销层次越高，获得潜在收益和提高竞争力的可能性就越大。第一个层次是财务关系，企业往往通过价格优惠或免费奖品等来刺激顾客。1996年以前，柳河集团和其他饲料厂家一样都追求高额利润，所生产的饲料其销售价格普遍太高。农民中只有一小部分人能够购买商品饲料搞养殖，大多数农民只能在家里自配饲料搞养殖，当时的这种状况限制了饲料企业的发展，柳河集团率先将商品饲料价格大幅调低，一下子就增加了大批的顾客。第二个层次是社交关系，企业注重与客户的交往，主动与客户保持联系，了解客户的需求和愿望，想方设法去满足客户的需求。1999年以来，柳河集团开展服务营销，努力与客户建立社交关系。第三个层次是合作关系，企业收集、了解客户需求信息，利用科技成果，增加技术投资，与客户联合攻关，为客户提供个性化服务。柳河集团关系促销的重点放在合作层次上，通过市场服务营销的方式，根据不同客户的特点，为他们提供套餐式的系列饲料产品，从而满足他们不同的需求。柳河集团还根据市场需求建立起了服务营销部，组织精通技术、市场和服务的专门人员成立服务小分队，负责为不同客户提供全面完善的一揽子解决问题的服务。同时，还培训了一批针对不同客户的专业服务队伍，建立起与不同层