第三节 企业的促销方式和促销组合（4）
（4）制定推销人员的考评激励制度。企业要针对推销人员的考核、评价和激励制定一套管理制度。这套制度既是企业实施对推销人员的管理、评价他们的工作并给他们发放工作报酬和奖金的依据，也是企业对开展人员推销这项工作成果总结的依据。企业推销人员的考评资料来源于：推销人员分时段的销售工作总结，企业营销管理部门的产品销售记录，客户及社会公众对企业的评价和内部员工对企业的意见和建议等。企业常用的对推销人员绩效考核和评价的指标有：产品销量、销售收入、销售毛利、销售费用、赊售回款额、赊售回款率、销售无退货记录、销售无投诉记录、月平均拜访客户数、月平均订单数和新开客户数等。企业对推销人员的激励方式有：销售竞赛奖、销量提成、销售额提成、销售利润提成、赊销回款奖、销售服务津贴、特殊补助和年终奖金等。
随着全国饲料行业产品销售市场的理性发展，经销商和养殖户明辨饲料产品市场炒作的能力也在不断提升，饲料企业如果还是按照过去的市场营销模式，任凭营销人员在市场上“玩政策、玩价格、炒作概念”忽悠经销商和养殖户，将不能适应饲料产业市场营销发展的需求。
柳河集团筝宏公司所倡导的是为客户着想的服务营销理念，不允许服务营销人员在市场上“玩政策、玩价格、炒作概念”忽悠经销商和养殖户。公司要求所有市场营销人员贯彻落实集团提出的市场服务营销策略，真正做到为终端客户服务。具体工作要按照集团“111211”和“五个一工程”的市场营销模式推进。即每个服务营销人员每月要走访调研一个乡村养殖旺区，开发一个新的饲料销售经销商，做好一个养殖示范户的服务，在养殖旺区召开两场养殖技术讲座会，把经销商培育成每月销售浓缩饲料100吨或10吨预混料的客户。筝宏饲料公司力争在未来的五年内完成“五个一工程”，即在全省开发1 000个养殖旺区、每个养殖旺区要开发100个养殖示范户、10个经销商，做到使每个经销商每月销售浓缩饲料100吨或预混料10吨。
柳河集团要求饲料企业所有服务营销员，在思想上转向为客户着想、为市场终端养殖户服务，真诚地帮助养殖户提高养殖和饲喂管理水平，帮助经销商开发和管理好市场。今后有关饲料产品的价格和销售政策统一由饲料公司制定，各地区域市场尽量不搞特殊政策和差异化管理。所有服务营销员集中精力做好终端客户的服务工作，走访养殖户了解他们饲养的品种、存栏数量、使用饲料的习惯和饲喂管理技术水平；帮助养殖户强化养殖管理，制定有关畜禽养殖防疫、免疫程序，规范养殖全程使用饲料和兽药的方法；对养殖户发生畜禽养殖病情和饲喂用料问题及时到现场协助解决；定期地为养殖户举办有关畜禽养殖技术咨询和讲座；在养殖旺区宣传推广公司开发的新产品和新技术；深入基层开发养殖示范户，做好对养殖示范户的