第三节 企业的促销方式和促销组合（3）
柳河集团开展人员推销工作，对服务营销人员的招募工作非常重视，招聘的服务营销员经过一段时间试用后，对认为确实是有能力的则舍得投入，并委以重任。柳河集团经常对服务营销员进行业务技能培训，通过外聘专业讲师、公司领导讲课、营销人员座谈等方式，培训时间管理、工作安排、客户选择、谈判沟通和处理投诉的技巧等。要求一个新进公司的服务营销员在三个月内销售25吨浓乳料是有困难的，企业招聘30个服务营销员，三个月后通过“淘金筛选法”可能只留下10个人，如果30个人的月销量是300吨，淘汰20人后的人均月销量就变成了30吨，这样的市场营销效率就高了。管理者要掌握这种市场开发的技巧，真正体现柳河集团以业绩和能力论人的人才观。
柳河集团开展人员推销工作，要求服务营销人员明白，企业市场营销工作的中心就是“三挖三留”，即挖竞争对手有销量的经销商资源、有规模的养殖户资源和有能力的营销员资源；留住自己有销量的经销商资源、有规模的养殖户资源和有能力的营销员资源。因此，营销人员每天东奔西跑目的就是：挖竞争对手有销量的经销商、有规模的养殖户，其工作包括：产品推广实证、养殖户科技讲座、经销商营业推广、各种方式促销、客户拜访和招商会等工作，都必须围绕着如何“挖”、如何“留”的中心开展。柳河集团市场部制作了相关工作手册和表格，让服务营销员一目了然,如《竞争对手经销商拜访、抢挖记录表》、《竞争对手专业户档案、抢挖记录表》、《竞争对手动摇业务员档案、抢挖记录表》、《产品实证、科技讲座和营业推广表》、《新客户招商会工作表》、《新客户销量推进表》、《老客户分类管理表》、《“3+1”滚动集聚计划完成表》等。
柳河集团开展人员推销工作，要求分/子公司总经理熟练掌握“两招两选”工作方法，一是通过优胜劣汰、“土法淘金”的方式招聘和选择优秀营销人员，提高市场营销效率，增强员工队伍的竞争力；二是通过每月召开的招商会“种子筛选”的方法，考核参会经销商销售了多少饲料，开发和选择有销量的经销商，提升所在区域的销量。采用“淘金筛选法”和“种子筛选法”，可以迅速建立起有能力的营销人员队伍和有销量的经销商队伍。
3企业开展人员推销工作的策划
企业策划开展人员推销的工作，第一要根据企业总体经营战略目标要求，划定产品通过人员推销的市场区域，并确定在每个区域市场的产品销售目标；第二要根据市场人员推销的基础能力，确定区域市场服