第三节 企业的促销方式和促销组合（2）
该新产品促销工作：一是对终端客户的促销，赠送多乳多教槽料、动物保健品、饮水器、料槽等给养殖户，由片区申请经公司审批后执行；二是对经销渠道的促销。推广初期对经销商采取赠包奖励，每三吨赠送同类产品一大包（40kg）。销量可累计赠包，赠包可以换算成现金，由营销人员配合经销商在当地购买礼品，进行营业推广以拉动终端销售（营业推广礼品费用为200元/吨，公司出资赠包折合100元/吨，经销商出资100元/吨）。
该新产品市场推广措施，以台湾大成公司的产品为对象跟随、紧逼，选择大成公司产品旺销区域为重点开发区域，先集中在长沙、衡阳等片区，选择大成公司的经销商为新客户进行开发，以大成公司的产品用户为重点开发对象。确定产品的零售价与大成公司的产品持平或高出1~2元/包，确保经销商有高额利润，通过渠道迅速拉动市场。学习大成公司产品宣传手段，优化和创新工作。为使金猪宝贝饲料快速切入市场，公司帮助经销商在当地打造金猪宝贝饲料品牌。产品推广的形式以二级客户营销推广会、营业推广、专业户科技推广会为主。二级客户营销推广会在客户购进金猪宝贝饲料3天内召开。对散养为主的零售终端，则通过赠料方式扩大销量，选择好科技实证示范户，在10天之后跟进科技讲座。在养殖旺区召开专业户科技推广会，依靠专业户科技推广会提高市场占有率，由技术部养猪专家负责主讲。
对新产品促销服务营销人员的激励：设销量增长奖，服务营销员在完成当月销售任务的前提下，金猪宝贝饲料上市第一个月的销量不得低于10吨，第二至第三个月销量增长部分，给予30元/吨的奖励。设新客户开发奖，营销员或区域经理成功开发一个新客户，上市第一个月销量达5吨以上，前三个月累计销量不低于30吨的，给予30元/吨的奖励。设新产品推广明星奖，上市前三个月销量排名前三名者，分别给予1 000元、800元、600元奖励。
（二）人员推销
人员推销是企业常用的一种产品促销手段，这种通过市场服务营销人员以面对面的方式，直接与客户接触宣传介绍企业产品，并提供相关技术服务的方法，是帮助客户获得满意购买的一种促进产品销售的有效活动。企业开展人员推销工作要注意其业务特点，做好人员推销工作的策划。
1人员推销工作的业务特点
企业开展人员推销工作、促进产品销售有五个方面的特点。一是企业服务营销员与客户的信息交流、沟通是双向互动的，可以迅速有效地化解客户的相关疑虑；二