第二节 促销的目的是引导和刺激客户购买产品（1）
客户是否购买企业产品取决于他对产品的需求，并与收入条件和购买**有关，而客户购买的**又与外界的刺激和诱导是密不可分的。企业总是千方百计通过各种传播方式，把自己的产品信息准确地传递给客户以激发其购买**，使其最终产生购买行为。
（一）开展产品促销宣传活动
企业在市场开展宣传和促销活动，一方面是向客户介绍其企业规模和经营管理方面的优势，突出企业在产品性能、质量、价格和服务等方面区别于竞争对手的特点，以此来诱导客户关注企业的产品，并对其产品产生需求**从而采取购买行动；另一方面是通过从客户那里了解其他企业的产品性能、质量、价格和服务的情况，以便加强自身产品改进、提高服务质量来应对市场竞争。
柳河集团对外宣传和开展公关活动，介绍本企业是以其控股的一百多家分/子公司组建而成的集团公司。前身是山东某民营饲料企业，自1994年成立以来，经过十多年的艰苦创业，企业走过了争夺市场上销量、引进人才上档次、联合开发上规模、体制创新增活力、做大做强赶先进的发展之路。企业现已发展成总资产超过50亿元、年销售收入超300亿元的大型农牧企业集团。企业的销售收入从1994年的1亿多元增加到现在的300多亿元，增长了300多倍。企业现有员工20 000人，其中具有大学本科、硕士、博士学位的专业技术人员占员工总数的30%以上，分/子公司遍布全国各地，年饲料销售量已突破800万吨，肉制品的销售量也已达40万吨，柳河饲料和肉食品已成为集团两大知名品牌、支柱产业。2004年以来，柳河集团的产业链延伸已涵盖了饲料、兽药、种畜禽繁育、养殖、屠宰、肉食品深加工和销售等农牧综合产业板块。柳河牌饲料被评为国家著名商标、中国公认名牌和全国饲料业十大名牌产品。柳河牌肉食品被评为国家著名商标、中国肉类产品的十大名牌产品，并被中国食品工业协会、中国肉类协会确定为名优新的推荐品牌。柳河集团股份有限公司的上市申请已通过山东省政府的初审，目前正在积极筹备上市。届时，柳河集团会将募集的资金继续投向饲料、种畜禽、兽药、养殖、肉食品深加工产业，全面提升集团产品综合竞争能力。
（二）突出产品特性和差异化经营
现阶段企业产品与竞争对手的产品有时差别很小，客户难以分辨。企业可以通过特定的促销活动，突出宣传自己产品的优秀特点，说明本企业产品与竞争对手产品的区别，指出能给客户带来较大的利益，诱导客户关注企业的产品、产生需求，从而引导客户认购本企业的产品。企业在产品技术同质化趋势越来越严重的今天，必须在产品的微弱差异上大做文章，以便建立起企业的市场竞争优势。
面对饲料行业各企业竞争对手间的产品差异性很小，客户较难分辨的问题，柳河集团为了使其饲料产品与竞争对手的产品有较大的区别，从国外引进了最先进的饲料生产设备，并聘