“我比较喜欢2609元的，但是太贵了，你再给个折扣。虽然你们有你们的优势，但也不至于贵这么多，而且我有大厦的会员卡，你再给我打个折。”
“对不起，非常抱歉。我们这是全国统一价，不能随便改价格。为您打了折扣，对其他的顾客就不公平。不信您到我们其他店看看，价格都是一样的。”
……
“小姐，您真幸运，刚好我们库房还剩一个包，看来它就是等着您这位主人呢。这是您的小票，您是用现金还是刷卡？”
“刷卡。”
“请随我来。”
商场如战场，打仗就要打有准备的仗。你也不能盲目要求顾客走人，而要探明竞争对手在顾客心目中的地位。如果竞争对手已在顾客心中占据了较高的地位，你就应该尽力突出自己品牌的优点，树立自己品牌的形象；如果你很明显地感觉出顾客认可你的产品，那你完全可以让顾客走人，让他自己去“货比三家”。
二择一
人总是爱贪便宜的，尤其是女人。有些顾客在前面两招里就会被击败，但也不排除有些厉害的角色。假如这个小姐是一个购物高手，她不但想要礼品，还想享受会员价，你应该怎么办呢？
案 例
“这包和这个赠品我都挺满意的。你给我再走个会员价，我就买了。”
“小姐，我们真的没有这样的先例。这个赠品本来就是违例给的，要是再给你会员价，这钱就该我出了。你知道我们导购挺不容易的，底薪很低。不过我倒有个办法，我们店里有个规定，凡是购物满5000元的就可以办张会员卡。原本我们第一次购物是不参与会员积分的，我可以帮你申请一下会员积分。我们公司的积分长期有效，什么时候想返积分都可以，积分越多，换的东西也越好。我看您刚才对2429元的那个包也很喜欢，要是您两个都买的话，两个包都可以给您会员价，还可以给您送积分……您看要是行的话，我跟我们经理打个电话，看下可不可以给您开个特例。您觉得怎么样？”
“算了算了，太麻烦，就选2609的那个，给我开单吧。”
断后路
上个案例中，顾客有两种选择：一种是不再要求折扣，另一种是多买一个包。这对导购来说都是有利的。如果顾客愿意多买一个包，导购还可以成交大单。但是这也是有风险的，因为交易额相对涨高时，顾客随时都有可能反悔。这时，导购就应该提前断顾客的后路。还是上面的案例，如果顾客选择后一种，我来演示一下如何断顾客的后路。
案 例
“行，那你打个电话问问。”
……
“小姐，您看下还有什么其他问题吗？我一起给我们经理说了，这样您待会儿就可以直接付款了。”（断顾客后路）
“没其他问题了，你打吧。”
解决顾客异议，断顾客后路，让顾客不得不成交，从而实现快乐成交。
总之，成交是门艺术，一招要胜过一招。要让顾客买到满意的东西，而导购又能够收获大单。你快乐，我快乐，实现快乐成交。
案 例
“经理，我有个朋友……好，谢谢您，经理。”
“小姐，今天经理是给我大面子了。您都不知道，上次有个顾客买了一个4000多的包，让我们经理把几块钱零头儿去了，他都没同意，您就是跟这包有缘。这是您的小票，您是现金还是刷卡？”
“刷卡。”
“请随我来。”
成功提示：
没有卖不出去的产品，只有不够火候的销售技巧。
思考：
面对不同层次的顾客，导购分别该用什么样的招数？