第七章 如何处理顾客的异议（2）
小李接着说：“小姐，人的三分之一时间是在睡眠中度过的，所以说睡眠非常重要。一张好的床垫能带来优质的睡眠，而且这张床垫能用十年以上，这样算来并不贵。我帮您下订单吧？”这时顾客终于说：“好吧！”
很多顾客买东西时会货比三家，到最后才下决心。有些导购怕丢失订单，就一味地跟顾客讨价还价，反而丢失了订单。导购要切记：塑造产品价值比讨价还价更重要。顾客是希望能买到物美价廉的产品，但永远不要忘记，“物美”永远在“价廉”之前。
高手过招，见招拆招
说“啊！”
下面要跟大家分享一个高招。有了这个高招，保准让你业绩翻倍。什么高招？那就是一个“啊！”字。说这个“啊！”时你要声情并茂，把你的嗓门放大，声贝起码是平时的三倍以上。
案 例
“服务员，你这包怎么卖？打几折？”
“2699元，打九折，打完折是2429元。”
“这个呢？”
“2899元，打九折，打完折是2609元。”
“折扣怎么这么高，我去另外一家也是纯牛皮的，人家打五折，打完五折也才一千不到，人家也是国际知名品牌。”
“啊！五折！”
“怎么？”
“小姐，相信您一对比就知道我们两家包谁更货真价实。我们这个品牌从来不乱打折扣，因而标价也是很公道的。那些动不动就打三折五折的牌子，在他们定价的时候就已经把价格提高了。顾客看似买到了实惠的产品，事实上并不值。而我们的折扣是实实在在的……”
“现在的包真贵。上次我们同事开玩笑说一头牛才卖三千多点，怎么一个包就这么贵了。”
“啊!还有这种说法？要是按那样算这包是卖贵了，但是我们卖给您的不单是一张牛皮，我们的包都是采用优质的小牛皮缝制而成的……您拿着这个包参加各种宴席，别人一看就知道您是个有品位的人。您说要是一个人拉着一头牛去参加晚宴，别人会怎么认为呢？”
“你这导购还真有意思。”
“小姐，您别介意，我看您人随和就跟您开了个玩笑。您看您是要2429的还是2609的？现金还是刷卡？”
“2609的吧，刷卡。”
“小姐，这是您的小票。请随我来，收银台在这边。”
顾客买的不是便宜，而是感觉，顾客成交是因为自己的“需求缺口”得到了满足。“啊”一声往往能让顾客觉得自己买到了物超所值的东西。如果因为顾客觉得贵而无条件地降价，那只能让顾客产生不信任感，对成交没有任何好处。总之，在成交的过程中不能做无条件的让步。
欲擒故纵
虽然“啊！”的威力很足，但还是有很多顾客不会败倒，会继续询问各种各样的问题。面对顾客的质疑，导购一定要鼓足底气，因为在上一个阶段你已经塑造了产品的价值，也得到了顾客的认可，你完全可以在适当的时机要求顾客“走人”。
这一招叫做“欲擒故纵”。销售的最低境界是你求顾客成交，但往往你越求，顾客走得越快，而较高境界是让顾客来求你。当顾客已经有购买意向，但对价格还有异议时，你就要采用这招。
当然，这不是让顾客真的走人。要是顾客真的特别固执，你也可以在适当的时候给顾客一个台阶下，比如给顾客一些赠品或其他的优惠，让顾客有种赢的感觉。
我还用上一个案例来进行分析。假设这位女士没有被“啊！”击败，你应该怎么办呢？
案 例
“小姐，您要2429元的还是2609元的？现金还是刷卡？”