第七章 如何处理顾客的异议（1）
辨别异议，对症下药
高手过招，见招拆招
辨别异议，对症下药
尊重顾客的选择
顾客对产品有自己的认识，如果你所推销的产品与顾客想要的产品产生差距，你该怎么办？
这时候，导购需要循循善诱，不能强硬地否认顾客的选择，这样不仅会引起顾客的反感，弄巧成拙，而且还会给你的产品推销设下障碍，导致顾客拒绝接受你的产品。
正确的处理流程是：
首先，要认可顾客的选择，拉近与顾客之间的距离，可以适时地表示自己也比较喜欢某某产品。
其次，问顾客为什么喜欢这个产品，这个产品有什么好的功用。
第三，把该产品的功用与自己所推销产品的功用的相同点指出来，并且介绍自己产品的不同点，把好处说够，改变顾客的消费观。当顾客产生兴趣之后，再向顾客介绍产品。
先处理顾客心情，再处理顾客异议
面对顾客的异议，我们可以采用“认错销售法”。首先我们要降低姿态，主动道歉，俗话说：“伸手不打笑脸人。”顾客看到这种情形，消极情绪也会很快平复。那么怎么主动道歉呢？我们有一个黄金七字用语：“对不起，非常抱歉。”
无论顾客有什么异议，你都首先来一句：“对不起，非常抱歉。”先处理顾客的心情，再处理顾客的异议。做好了这个，可以给你带来无限商机。
案 例
有一天，小王正在店里搞卫生，看到对面的家具专柜来了一位老伯。他穿着人字拖鞋、旧T恤和中裤，头上戴着一顶草帽，像是刚在外面干完活儿想到店里歇歇脚、吹吹空调。对面的导购可能也是这么想的，就没有起来迎接老伯，只是冷冷地说了一句：“你好！欢迎光临，请随便看看……”
老伯在里面兜了一圈儿就出来了，并且根本没有要进小王她们专柜的意思。见状，小王友好地说：“老伯，外面很热，进我们家坐坐，吹吹空调吧。”
老伯抬起头用很冷的目光看了她一眼，说：“你们家的东西太贵了，我买不起，不进了。”
小王笑着说：“对不起，非常抱歉。我们都是全国统一价，一直以质量取胜，相对于它的价值来说定价算是很实惠了。而且我没有要您买我们的床垫呀，只是看您好像挺热的，想让您进来休息一下而已。您坐一会儿，我给您倒杯水。您休息好了，才有力气逛。毕竟，我们的家私城这么大，要逛完的话挺累的。”
老伯终于进来了，刚坐下，就站起来说：“姑娘，你们家最好的床垫是哪张呀？”
小王一边倒水一边笑着说：“老伯，我们家的每张床垫都很好，但是每张的舒适度都不一样，所以您要试躺，觉得最舒服的那一张才是最适合您的！”