第六章 快乐成交四部曲（1）
开场的技巧
留住顾客，了解需求
介绍产品，塑造产品价值
快乐成交的方法
顾客走进店里一般都会逗留1分钟。1分钟以后，20%的顾客会购物，80%的顾客会走开。这1分钟就称为黄金时间，导购要做的就是如何去延长这个黄金时间。
在黄金时间里，顾客首先会决定要不要听导购的话，而这主要取决于情感因素，而非理性因素。导购要在最短的时间里留住顾客，抓住顾客的情感因素，这就需要掌握一定的开场技巧。
开场的技巧
“追风逐流”
在开场时，我们可以着重为顾客介绍新品，一是出于对顾客的尊重；二是通过新品介绍，我们可以判断出顾客属于哪一个消费层次，以便进行有针对性的推荐。
案 例
“先生，这个沙发是我们今年的主打产品，到货没几天，沙发的风格和设计都非常独特，是采用国外超前设计理念设计而成的。这种款式不仅能显示您个人的品位和档次，还具有一种异域风情。它工艺考究，选用国外进口的材料，而且是手工雕刻，表面用的是进口的小牛皮，非常细腻。它有两大优点：冬天比较保暖，夏天比较凉爽。您可以坐上去亲自感受一下。”
对新品的介绍，一定要准确到位，讲出它的优点，并尽量让顾客亲自去体验。
“独一无二”
这一类开场往往适合高档品。高档品有很多优点，而这些优点中有些是独一无二的。人们购买高档产品，很多时候是用来收藏彰显的。
案 例
有一次我去广州出差，看到一家卖貂皮大衣的店，装潢得很豪华，广州这么热怎么还有卖貂皮大衣的呢？我觉得好奇，就进去逛了逛，出乎意料的是他们家的生意出奇的好。
我百思不得其解，就问店长：“为什么在广州这么热的地方会有这么多人买貂皮大衣？一年总共穿不了几天。”店长笑着对我说：“貂皮大衣在广州确实一年穿不了几天，但是顾客买我们的貂皮大衣不是拿来穿的，而是拿来收藏的，还有就是享受我们的服务。我们店里的貂皮大衣用的都是上好的貂皮，样式也都是请法国著名大师设计的，摆在家里会特别显档次。每款都是一色一件，都是限量版，做工很精细，在其他地方都买不到。很多顾客就是看重我们的限量版才买我们的衣服的，有些大顾客都收藏了十几款不同的大衣了。另外店里还有一个规矩，来买衣服的顾客要是穿戴邋遢，我们导购可以直接不理，而对那些看上去就能买得起的顾客，我们的店员服务会非常到位。从试衣到最后付款，都是一条龙服务。这并不是看不起那些低消费人群，这只是我们的一种经营方式，把消费群定位在高端人群上。”
像貂皮大衣这样的商品就