第八章 成功销售：成交现在进行时（6）
把握局部成交法是指销售人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。销售人员运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说，重大问题往往会使他们产生较强的心理压力，不会轻易作出购买决策。如在购房、汽车、高档家电等方面较为突出。而在比较小的交易问题面前，客户往往比较果断，容易作出成交的决定，如购买日用品。小点成交法正是利用客户的这种心理。对大型的交易，先就局部或次要问题与客户成交，然后在此基础上再就整体交易与客户取得一致，最后成交。
请求成交法是销售人员用简单明确的语言直接要求客户购买销售品的方法。在成交时机已经成熟时，销售人员应及时采用此法促成交易。请求成交法简单明了，可以节约销售时间，提高销售效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。但是，请求成交法容易给客户造成一种心理压力，引起客户的抵制情绪，甚至可能引发客户成交异议。一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时，都可运用此法促成交易。
赞语成交法是销售人员以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位女客户拿着挑选的衣服犹豫不决时，销售人员采用赞语成交法应说：您真是慧眼独具，挑的衣服正是今年最流行的式样。这样，客户往往会迅速作出购买决定。
采用此法的前提是必须确认客户对销售品已产生浓厚兴趣，而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。
这种成交法减少了销售劝说难度，有效地促进了客户购买决定的作出，利于提高销售效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。
从众心理成交法是销售人员利用客户的从众心理，促使其作出购买决策的一种成交方法。因为，人的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。新销售人员运用此法，必须分析客户的类型和购买心理，有针对地适时采用，切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。
销售人员可以运用此法，猾促使客户参与购买行动。例如，这种面料今年秋天特别流行，销售也特别好，很多顾客都指名来找这种面料!从众成交法可简化销售劝说的内容，降低销售劝说的难度，但是不利于销售人员准确全面地传递各种销售品信息，对于个性较强、喜欢表现自我的客户，往往会起到相反的作用。