第八章 成功销售：成交现在进行时（5）
专业销售人员尽管已经知道了他需要填写的内容。但在填写时，仍然要求客户证实这些内容。专业销售人员边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。专业销售人员的填表动作自然流畅，他与客户的对话内容常常与产品毫无关系。专业销售人员可能会谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，表明专业销售人员并不只是对客户的钱感兴趣。
让客户签字。为了避免可能发生的退货现象，专业销售人员应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕，得到签字，就应当敲定这笔买卖，向客户表明他作出了正确选择。这会让客户感到他应当把这一过程进行到底。
尽快向客户提供产品。让客户尽早拿到货物，越早越好。不管你是在为客户提供一项服务，或是为客户送货，还是他来取货，或者你需要为他进行安装，都要尽早做完，越快越好。一旦客户拥有了这件产品，尝到了它的甜头，看到了它的功用，他就不会后悔了。
给客户制造一点惊喜。给客户一点意外的惊喜，就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。你的客户会感到他做了一笔好买卖，他会感激你的，换句话说，他会忠实于你的。
立即拜访连锁客户。客户最兴奋的时刻是购物之后。因此，有理由说，这也是他最愿意推荐其他购买者的时候。你应当问你的客户是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，不要一味坚持，换个时间再谈。
你应当趁客户的热情仍然存在时，在同一天或第二天拜访这些连锁客户。这样你的现有客户就感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟，他不会在推荐其他人的同时，自己却反悔了，对吗？
给客户寄张卡片或便条。很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一张卡片，再次称赞和感谢他们。
这样不仅可以提醒他们已经作出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办之感，最后要记住的一点就是，遥证在他们付款之前两三天收到便条，但其中不要提钱的事。
为了不让自己辛苦所做的工作白费，销售人员应当尽一切努力防止客户反悔，如果让“煮熟的鸭子”飞走了，那就说明你的工作不到位。
灵活使用成交法
作为一名销售人员，你必须掌握并能灵活运用几种成交方法，这样在面对不同情况，不同顾客时，你才能顺利达成交易。
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