在小处进行忍让（2）
我们来看看下面这个推销员是怎样失去一个难得的立即成交的机会的。
推销员：看看我们的新型车吧。
顾客：真是不错，挺漂亮的。
推销员：价格也不贵，才8000美元。
顾客：这种车有白色的吗？
推销员：当然。白的、红的、黑的都有。
顾客：真是太好了！我想买一辆，钱已经准备好了。如果可以的话，我今晚就想把它开回家。
推销员：当然可以，只要你愿意，那边就有一辆。另外下周我们还有四辆白色的要到货。
顾客：真的吗？那我还是等一等，看了那几辆再说。
推销员：这没有必要，它们全都一样。
顾客：可是，也许现在这辆车没有新到的车好。
推销员：绝不可能。你看嘛，这辆车挺好的，什么问题也没有，是吧？
顾客：嗯，看起来是不错。
推销员：那我们进去把合同签了吧。
顾客：我还没有拿定主意，我想先看看那几辆再说。
推销员：可是你都看见了，这辆车根本就没有什么问题。
顾客：的确没有什么问题，不过我还得考虑考虑。我要走了，下周再见。
当然，要倾听顾客的意见，鼓励他说出自己的看法。但是不要忘了，成交是你的最终目的。如果潜在买主表示接受你的建议、条款和各种条件，就立即拍板。不然，机会就会从你身边悄悄溜走。
在成交签约的时候，经常会遇到讨价还价的事情，顾客可能还会提出一些条件，这都是非常正常的。让步不仅是必须的，而且是十分有效的，你可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。但让步必须讲究一定的策略。
犹太商人经常采用以下策略：