黄光裕和张志铭无师自通，成为德鲁克“门下走狗”
张志铭在刚开始全面接手管理国美时，并不是一帆风顺，而是遭遇了几次重大挫折。
1997年国美开始转型时，还没有确立自己的江湖地位，当时的厂商都是老大，国美根本没有资格直接和他们对话。国美第一次大批量进的国产彩电是长虹品牌，当时大名鼎鼎的郑百文和华联等大型商业企业基本垄断了长虹的彩电批发渠道，国美也只能对郑百文“低声下气”。
那个时候还是多级批发体制，有现款结算和承兑汇票结算两种方式。由于承兑汇票在兑现时有一些贴点，很多批发商利用现款和承兑汇票因为贴点而形成的差价，以比正规价格更低的价格出货，这样便导致有些下级批发商出货的价格，甚至比它向上级批发商拿货的价格更低。
当时张志铭刚刚负责国美的业务，他后来对《首席执行官》杂志的记者回忆了这段惨痛的经验教训：“我印象最深的一次失误是1997年，当时长虹彩电在全国非常走俏，但是长虹采取的是与郑百文、华联等大批发商出货的方式。一向以零售为主的国美根本拿不到货。由于不甘心从中间商手里拿货，于是我亲自进川与长虹总部联系，再回京与经销商取货。长虹驻京办事处表示，如果我从银行打出承兑汇票，就能便宜4.8个百分点 这将是笔不小的利润，我立刻就答应下来，开出了两千万的承兑汇票。从4月到7月下旬，先后开出承兑汇票八千万，而与我们非常高的预期相反，此时长虹彩电在市面上已经比比皆是了。我虽然采取了壮士断臂的举措停止进货，但这次操作失误给公司造成了三、四百万元的损失。当时我常常凌晨5点仍无法入睡，感到被厂家操纵的市场欺骗了。我向董事长（黄光裕）汇报时心里很难过，但是他非常信任我，提醒我更重要的是总结经验教训，这种信任使我在今后的工作中更加谨慎和负责。”
而此前一年，国美在京城的连锁布局，也在王府井遇到重大挫折。1996年初，营业面积达3000平米的国美电器王府井商城开业。王府井无疑是北京城内最繁华的黄金地段，国美也对王府井店也进行了精美的装修和精心的准备，黄光裕、张志铭等国美高层对这个店寄予了厚望，为一炮打响，不惜支出了高达100万的广告费。
但短短几个月时间，黄光裕、张志铭等国美高层就傻了眼，各种头痛的问题蜂拥而来--首先是房租太高，导致经营成本居高不下；其次是黄金地段，又紧邻夜市，人来人往、摩肩接踵，太过拥挤，以至于交通不便，常常发生堵塞，有时连货运车都没办法进出……
权衡再三，国美高层决定断臂自救，提前终止了合同，在1996年底撤出了王府井。这次“败走麦城”，为国美造成了600万元的巨大损失，这让黄光裕和张志铭开始重视连锁店的选址问题。总结教训，国美制定了选址标准：首先要求贴近商圈，但不进入黄金商圈，因为黄金商圈的租金往往过高，而国美是成本领先；二是交通便利，最好有不少于20个停车位的停车场，在公交车发达的地区；三是结构、面积、楼层要达到要求。楼层基本上是占据一层，可以考虑首层带二层， 楼层不要过高。面积最初是要求1 000-2 000平方米，其中附属周转库房面积应大于200平方米。 后来逐渐扩大到3 000-4 00