第二章抢人心胜于抢市场（12）
他为什么敢出此“狂言”呢？因为他卖车的时候有一个诀窍，就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。
之所以这样做，是因为要使客户相信你喜欢他、关心他，那你首先就必须了解他，搜集他的各种有关资料。如果你每天肯花一点儿时间来了解自己的客户，做好准备、铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。
刚开始工作时，吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。于是，他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。在建立自己的卡片档案时，我们要记下有关客户和潜在客户的所有资料：他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都可以帮助我们接近客户，使我们能够有效地跟客户讨论问题，尤其谈论他们自己感兴趣的话题。因为有了这些材料，我们就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，从而可以让他们高谈阔论、兴高采烈……只要我们有办法使客户心情舒畅，相信他们就不会让我们大失所望。
问：当客户不让你失望之后，你应该让他们失望吗？
答：当然不。
交易达成，并不意味着联系到此结束了，事实上任何情感都需要我们的悉