第二章抢人心胜于抢市场（10）
他们的故事会随着你所提问的问题而逐渐浮出水面，当问及他们的经验时，一个故事就会随之展开。当然，这可能会是一个好的故事，也可能是一个不好的故事。但不管怎样，你的工作就是去倾听、去理解，不要打断他们，而且在故事结束时要向他们提出更多的问题。你提的问题越多，在接下来的谈话中你所掌握的信息就越多。
这样，通过他们的故事，你可以了解他们的喜好，了解如何和他们建立真正的关系——朋友式的友好、信任关系。因为相比于陌生人，人们更愿意相信自己的朋友；如果你以一个朋友的角色去向他们推销产品，效果是不是会更好呢——既然人们都倾向于从他们认识和信任的人那里购买？
他们的专业技能源自他们过去的经验，你的工作就是要确定他们是哪一级别的专家。只有这样，你才不至于在他们面前闹出班门弄斧的笑话。
他们的智慧是你提问他们的契机。问一下他们都掌握些什么知识，他们又是如何运用这些知识的，这可以让你了解他们的智慧。而一旦了解了他们的智慧，也就意味着你们已经建立了坚如磐石的信任关系。
他们的需求将会告诉你他们购买的紧迫性。但前提是你要知道他们将如何使用你所营销的产品以及如何获利，而不是他们现在正在做什么或使用什么。
他们的愿望是营销过程中的情感部分。他们的愿望越强烈，他们就越会想方设法得到它（当然，你也如此）。
他们的占有欲同他们的需求相似，通过占有更多东西，他们会产生一种自豪感——对所有权的满足感。其实任何人都愿意拥有最好的，但并不是所有的人都愿意为最好的买单，这就要看推销员的功夫