第二章抢人心胜于抢市场（4）
美国一项研究发现，很多客户购买轿车时，通常比他们计划的支出多花10%~30%的钱。反正十几万都花了，还怕多花两三万吗？只要朋友或导购员不断推波助澜，客户很容易改变主意。
而这种行为是无法通过对客户的调研发现的，只有营销现场的氛围能够改变客户。只要洞察客户购买大件商品的心理路程，就可以发现这是客户购买奢侈品的一贯行为。
客户经常“言行不一”，嘴里说的经常与消费行为不一致。人就是这样一种复杂的动物，自己并不能清楚地解释自己的行为，更不用说用语言表达了。所以，企业在做客户调查问卷的时候，一定要考虑到上述问题，进而采取一些有针对性的策略，才有可能问出客户的心里话。
接下来，在到街上采访客户之前，让我们先看看客户的心智有什么特点。知道了他们心里是怎么想的，我们才能透过层层“语言陷阱”，洞察他们内心的真实需求，然后在推销的时候采取相应的、克敌制胜的对策。
（1）心智有限，营销要“七上八下”
心理学家通过大量调查研究发现，人的心智就好像一个不大的杯子，可以容下的信息极其有限。它只会简单地记住某一个产品的某一种特性，然后会把所需要的产品做一个分类。
一般情况下客户对于某一个品类的产品，只能记住七到八种，而趋势是逐渐减少到两个相对立的品牌。如想起可乐，就会想到可口可乐和百事可乐，往往很难再想到其他的可乐品牌。
我们知道的手机品牌有几种？第一个诺基亚，第二个苹果，第三个三星，第四个索爱，第五个摩托罗拉，第六个呢？“嗯……”——还要好好想一想。
人的大脑对某