第七章 宴会营销（1）

    第七章 宴会营销（1）

    第七章

    宴会营销

    本章学习重点：

    ?掌握宴会营销各个作业步骤的控制要领

    ?熟悉宴会促销活动的类型和方法

    主题词：宴会营销作业控制宴会促销

    第一节宴会营销作业控制

    宴会是一种重要的社会交际形式，不论是私人婚宴寿宴、企业团体的业务宴会，还是政府间的国宾宴会，都是具较高规格的享受型餐饮活动。

    对酒店来说，宴会是一个重要的营销项目。宴会厅和多功能厅不仅在人员配备上占有优势，其面积也几乎占了酒店餐厅面积的35%～50%。据调查，国内外一些酒店的宴会营业最高日收入可超过餐饮部所属其他餐厅收入的总和。宴会的毛利率很高，宴会赢利是酒店经济收入的一个重要渠道。因此，为树立酒店信誉和开拓客源市场，营销经理要认真做好宴会的组织与营销工作。

    一、洽谈

    准备举办宴会时，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店询问宴会的相关信息，其方式大约可分为三种——来电、来信或亲自前来洽谈。

    顾客一般会提出以下问题：场地是否有空、宴会费用、宴会厅规模、宴会厅相关机器设备、菜单内容、最低消费额(餐食及饮料)、现场配置图、订金以及宴会活动相关厂商资料的取得等。面对诸如此类的疑问，营销人员须一一向顾客说明，努力掌握每一个可能的营销机会。

    1.主动争取客源

    首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，营销人员应尽量邀请顾客亲临宴会厅进行面对面解说。营销人员就现场设备进行清楚的解说并为顾客解答问题，不但可以增加说服力，让顾客更易接受，还可使承办宴会的成功几率大为增加。如果顾客不愿前往，营销人员则要登门拜访。

    一般来说，宴会业务大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠营销人员主动进行促销，主动争取客源。

    2.提供相关资料并解说

    在洽谈的过程中，营销人员必须准备好足够的资料供顾客参考，例如场地图、餐饮标准收费表、容量表、租金一览表、饮料价目表及器材租借表等。

    (1)场地图与客量表

    接受咨询时，营销人员首先要让顾客了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，营销人员仍需准备场地图，并为其解说。

    由于不同桌数与不同形态的宴会所需要的场地类型不尽相同，所以宴会厅往往设有许多隔间，以满足顾客需求。例如，设50桌或10桌宴席的宴会，其适合举办宴会的空间大小就有很大差别。因此，营销人员应为顾客提供不同的宴会厅别，让顾客针对自身需求进行选择。至于中式宴席、自助餐、酒会、晚宴、舞会或会议等不同类型的宴会活动，营销人员也需根据赴宴人数来进行有针对性的营销。

    【工具】

    宴会部容量使用表

    容量

    厅别

    宴会会议主面积

    中式宴席（桌数）自助餐（桌数/人数）鸡尾酒会（人数）舞会（桌数）U字形（人数）教室型（人数）剧院型（人数）长度（