第二章 投标有策略：谋定天下（2）
投标中三种常用的壁垒策略
?通过教练设置我们可以逾越而对手无法逾越的壁垒。
例如，某公司在一次投标过程中为了有效阻挡对手，让教练在招标文件中明确规定：参与投标的企业的注册资金不得低于1亿元。这样，四五家当地的小企业就只能望洋兴叹了。
?提高我方某些独有资质或技术的加分标准。
例如，某公司在招标评分标准中规定：拥有CE认证的企业技术分可以加5分。其实，这正是该公司为某家供应商量身定制的条款。
?制定其他供应商难以做到的商务条款。
例如，某公司在招标文件中规定的付款条件是：没有预付款，货到付款20%，一年以后付30%，2年以后付全款。这样的条款着实吓退了很多供应商。其实，这是客户与一家供应商做的手脚，以吓退其他供应商。这家供应商顺利中标后，在签订合同时对付款条件进行了修改。
2. 分割订单战术
分割订单策略一般是指，当竞争对手在客户那里根基稳固并且占据优势的时候，我们通过寻找某个独特业务领域，为自己的产品找到新的立足点。简而言之，分割订单就是与竞争对手和平相处，把原来由一家单独供货变成两家及以上的供货商分别供货。如果短兵相接地去攻击对手，只能得到对手强大的报复。相反，分割订单这种战术是一种渗透，更具隐蔽性，甚至在竞争对手注意到我们之前，我们就已经获得了订单。
采用这种策略，并不是要取代对手，而是致力于拓宽客户的选择范围，巧妙地成为对手的产品的补充和完善。例如，当客户要招标采购100套设备，而竞争对手和客户关系又很好时，我们就可以争取把订单分割成为一大一小两部分，让竞争对手拿较大的部分，我们只拿较小的部分，从而获得和客户合作的机会，以便日后谋求更大的发展。
3. 拖延战术
当处于非常不利的被动局面时，或者介入项目较晚而竞争对手又胜利在望时，我们总是希望有更多的时间进行关系运作。这时候，拖延战术就是最佳的选择。
通过采用拖延战术，我们可以尽量减缓客户决策流程的速度，减小竞争对手胜出的可能性，为我们重新获得竞争优势争取到更多的时间。例如运用搅局法，指出客户决策过程中的违规之处或不合理之处，以正当的理由把客户引入到新的话题，让客户重新考虑决策标准或流程，从而占用客户的时间资源，减缓其决策流程。拖延战术的最终目的是打破现有的平衡，建立一个有利于我方的新平衡，这包括引导客户重新制定采购决策标准、更换原来项目小组的人员、引入有利于我方的竞争对手等。
案例
曾经有一个化工项目，W公司的销售人员小吴介入时，项目已经快进入招标阶段了，选型也是竞争对手的产品，并且项目小组的所有成员——包括设计院主设计师、甲方技术决策人在内——都成为了竞争对手的支持者。
在这样