导。
另外，从以上片段中还可以看到“大忽悠”在与范师傅沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后“试探”性地问话，遭到拒绝后“灵活转移”，从“葱花味”这个细节猜测出顾客的身份，引起范师傅的浓厚兴趣，慢慢解除其抗拒心理。
六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导
“大忽悠”：“在最近的一段时间内，你有没有觉得身体某个部位跟过去不一样了。”（引导）
范师傅：“我没觉着，我就觉着我这脸越来越大。”
“大忽悠”：“你知道你的脸为什么大吗？”（接着引导）
范师傅：“为啥？”
“大忽悠”：“是你的末梢神经坏死把上边憋大了。”
范师傅：“那是哪憋的呢？”
“大忽悠”：“腰部以下……脚往上……”（再引导）
范师傅：“腿呀？”
“大忽悠”要把顾客引导到痛苦中去，然后把拐卖掉。在门店的销售过程中，导购要把顾客引导到使用我们产品的美妙幻想中去，而且必须把顾客引导到体验和感觉中去。
导购的工作就是引导、引导再引导，用语言引导出体验——“他咋麻了呢？”“你跺，你也麻”，最后“忽忽悠悠就瘸了”，这就是引导的结果。
前几天，在某建材超市，德意电器的店员给我介绍厨房用品的时候，手里拿着一个伸缩尺子，时不时地指点、测量，显得非常专业，还主动邀请我用手触摸感受一下。结果我转一大圈儿回来后，唯有她们给我留下了深刻的印象。做导购永远不要忽略引导体验的作用。
七、信任是有效成交的关键
“大忽悠”在找出范师傅的“毛病”之后，为了进一步达到卖拐的目的，没有马上成交自己的拐，而是拐了个弯，以“现身说法”、“同病相怜”的手段博取范师傅的充分信任。
“大忽悠”：“拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，当初，一个老头看出我腿有病，我就心疼钱，没买拐，最后，残了……”
范师傅：“你这是条废腿呀？”
“大忽悠”的老婆：“老头子，咱这是好腿……”
“大忽悠”：“你说啥呢？好……好腿谁拄拐呀？”
范师傅：“是。”
“大忽悠”的老婆：“那拐不是……”
“大忽悠”：“你别说行不？”
范师傅：“哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺和啥呀？这是……我看这腿怎么回事……”
“大忽悠”：“你不用看，看……我给你走走看看，我过去都没走……这完了都……”
（“大忽悠”像拐子一样走了几步）
范师傅：“哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀……这么严重呐！”