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第八章 如何达到快乐成交的最高境界(5)

    第八章 如何达到快乐成交的最高境界(5)

    “大忽悠”:“我甩掉多少只鞋了!”

    在门店销售沟通过程中,人与人之间的信任至关重要。信任非常难以获得,然而,只要获得信任,销售就是水到渠成的事了。陌生人可以变成新顾客,新顾客可以变成老顾客,老顾客最终变成忠诚的顾客。门店生意的兴旺很大程度上都仰仗老顾客的支持和口碑。

    在门店销售过程中,自己“现身说法”成为很多行业推销的技巧,特别是在化妆品和保健品行业中,这更是销售的法宝。“现身说法”很容易取得顾客的信任。

    门店销售中,有一个快速取得顾客信任和好感的沟通技巧,像小品里的“大忽悠”告诉范师傅的一样,“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”……这个技巧叫同病相怜,说“有同理心”的话。

    八、快速成交,不要贻误成交时机

    “大忽悠”的成交方法可以称之为经典,从收钱到拿车一气呵成,这叫做“狠”。

    平时巡场,我发现导购在销售服务中经常贻误“战机”,明明已经可以开单了,导购还在那里啰唆地介绍,结果顾客来一句:“我再看看。”转身就出门了。

    “大忽悠”一看时机成熟了——“接拐”,一举拿下,毫不犹豫。

    我在培训中,就要求导购在销售后期,当顾客对产品有浓厚兴趣时,特别是碰到那些犹豫不决型顾客时,一定要主动提出成交。主动提出成交的动作有:主动开单、主动把产品整理好等。

    以肯定自信的语气大胆提出成交,看着顾客的眼睛,如果对方没有表示反对,那就马上引领顾客到收银台,速战速决,免得“夜长梦多”。

    九、永远不要先报价格,价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义

    “大忽悠”:“这拐原价卖两百,给一半,一百。”(报价技巧,打5折)

    范师傅:“哎,行行行……”

    “大忽悠”:“我告诉你,多给我跟你急噢!”(站在顾客的立场说话)

    每次走进商场或者巡场时,我都会发现导购会犯同一个错误:顾客刚刚被产品吸引,导购就上去主动地报出价格和折扣。

    顾客没有完全了解和喜欢上产品之前,主动报价很有可能使顾客离开,而导购也就再没有推销引导的机会。

    销售技巧中处理价格问题的方法就是“价格闪躲”。顾客在提及价格时,我们首先要做的就是“价格闪躲”,闪躲到我们产品的价值以及引导顾客进入体验的流程中去,慢慢地让顾客喜欢上产品后,再来进行价格谈判,才是对导购有利的。

    “大忽悠”在卖给范师傅双拐之前,可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”,最后才报出价格,而此时的范师傅已无心再讨价还价,成交也就自然而然地实现了。

    十、顾客说“钱没带那么多”时,