“Yes”。
成功提示：
打开了顾客的心扉，才能取得顾客的信任，进而实现成交。
思考：
怎样找到顾客的“需求缺口”？
介绍产品，塑造产品价值
顾客总是希望买最适合自己的东西，怎样才能让顾客坚信这个产品是适合他的？这就要求导购塑造产品价值。
塑造产品价值有以下三大原则：
卖什么就说什么好
顾客买东西之前可能已经有了个计划，假如顾客想买的东西你的店里没有，你不能直接回答没有，而是要绕着弯子把顾客引到你有的东西上来。
案 例
很多顾客有一种观念就是买家具一定要买实木的，因为觉得实木家具牢靠实用，所以走进店第一句话就问是不是实木的。
其实现在的实木家具成本都较高，很多商场卖的都是板木结合的家具。你要是直接回答顾客说没有实木家具，那就会失去这个订单。这时你要打个马虎眼，跟顾客说是单板贴实木，主要成分就是实木，很结实，而且单板贴实木比实木还要好，制作也更精细，价格还比实木家具便宜很多，中间的实木是百分百的。
把坏处说透
顾客在买东西时总会有这样那样的异议。接着说上面的案例，解决了是不是实木的问题，顾客打开柜子一闻，觉得气味不对，好像甲醇含量太高，这时我们也要有应对的策略，即：
发现问题→放大问题→解决问题→产品介绍
顾客对健康环保方面很重视，这个时候我们要顺着顾客的话说，把危害讲清楚，从环保健康这个角度来塑造产品价值。
比如，导购可以这样说：
“甲醇对人体的影响很大，对小孩的影响更大。前几天我还看到报纸上说有些家长给孩子买了含甲醇量过高的劣质玩具而导致孩子得白血病的。像您这样的成功人士，买家具就一定要买质量好的，实用的。
“我们的家具都是通过国家质检和ISO9002国际质量认证的，甲醇含量比国家标准还低很多。上次环保局局长还到我们这里买了一套家具，这点您尽管可以放心。我们的家具卖得特别快，这批就是不久前刚到的。因为它是纯天然木材的，多多少少有点木材的味道，但也是在正常范围之内。您回家的时候买几盆吊兰放在里面吸吸味儿就可以了。”
把好处说够
把坏处说透后，接着就要趁热打铁，把产品的优点都挑重点讲出来，把好处说够。
以卖床垫为例：
“我们的竹纤维面料是由5到10年的新竹浆液提取而成，有防菌、抗菌甚至杀菌的作用，并能散发出一定的负离子，这些都是对人体有益的。而且竹纤维面料不需要清洗，只要平常多注意不要把脏的东西弄到床垫上就可以了。如果您一不小心把床垫弄脏了，我们也会为您提供专业的清洗服务，从而保证您的床垫时用时新。它会让您感觉非常放松，会帮助您很快入睡。觉睡得好，精神才好。精神好了，身体也就好了。您认为呢？”