第四章 相信就能看见（6）
地位
从地位判断决策者，这在中国的社会关系中尤为明显。如果在同行人中有领导或者是德高望重之人，那么他们的建议也能成为左右成交的关键。
总之，在寻找决策者时，不可以生搬硬套，需要综合多方面的因素，通过询问和观察了解顾客的真正目的、购买团体之间的成员关系等，从而推断出谁才是真正的决策者、真正左右成交的人。
成功提示：
求对人是敢于要求的先决条件，也是快乐成交的必要前提。
求得具体，强调成交对顾客有好处
如果交易能具体到细节，并且能说出这次交易对顾客有好处，那么导购十有**能成功。
交易本质上是利益的交换，我获得佣金，你获得服务、产品和享受。
当导购要求对方成交的时候，必须要让对方知道成交后能给他带来的好处。
我们要让顾客转换观念，让他能实实在在地感觉到自己成交的产品物超所值。
案 例
有一次阿依莲新店开张搞活动，满168元可以减50元，满289元可以减100元。姗姗想进店看个究竟。
“喜欢可以试穿一下，您这么瘦适合穿S号，我帮您拿一件试试。”
不一会儿，导购就递给姗姗一件衣服。
“现在衣服搞特价，买衣服是最实惠的时候，以前我们都很少有这么优惠的活动，您多试几件。”于是导购又给姗姗拿了一件衣服，姗姗一试觉得还行，最重要的是这件衣服满足了满168元减50元的条件。
“漂亮吗？”
“漂亮，原先的那件更漂亮。”
姗姗又把原先的那件拿来试了一下，可这件衣服不够减钱。导购很聪明，马上又给她拿了一条裤子，三件加起来就既满足满289元减100元的条件，又满足满168元减50元的条件。
买单的时候，姗姗总共花了500多元，本来她只是想进去看看，无意中却被导购牵引着一下就买了三样东西，导购的作用真是不可小视。
案例中，导购能很明确地目测出顾客的尺寸，找出款式，这就找到了切入口，然后利用有效的沟通技巧，让顾客明确自己的需求，并且利用“满就减”的活动，让顾客买了三样东西。所以