示价格可以有回旋的余地，并提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面临这个“柳暗花明又一村”，对方签定合同。
在这种阵势面前，哪怕该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应，在营销洽谈中可以发挥巨大作用。
当然，在销售活动中，我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的卖水果的例子，假如卖方开价10块钱，你上来就砍到1块钱，这就谈不上什么冷水了，属于毫无意义的捣乱。卖方要么根本就不再理会你，要么是和你大吵一架。
销售高手建议我们，在试图说服对方的时候，可以多用一下冷水效应，因为只是去给对方端热水往往效果不大，比如一些销售员总喜欢以价格低廉来招徕顾客，这种方式收效甚微，换个思路或许结果大不相同。
先报出一个较高的价格，如果客户一再要求便宜点，再一点一点让价，这样生意往往能更容易成交。但需要注意的是，让价要把握好时机和分寸。如果顾客一要求降价，销售员就马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住，让价一定要有理由——因为我们刚开业；因为我今天刚开门；因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；因为你马上就下订单；因为你帮我介绍客户……所以我可以让价卖给你。只要找一个让客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他感觉自己享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以销售员要明白，当客户要求降价时，即使产品能降价，也要反过来要求他做一点事，这样买卖才公平，客户才放心。
另外，即使产品有很高的利润，降价也不要一次性降得太多，这样做，客户往往会更加不相信产品的质量。虽然你心里想降价，但表面上不能急于答应客户，只有让客户实现好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以，即使降价，也一定要让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你，这样客户就会感觉非常值。
还要了解一点是，对于产品的附加值服务，也是满足客户让价需求的好方法。当销售人员一方面不能满足客户的需求时，你可以通过另一方面的价值补偿安慰他。比如可以这样说，虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他在心理上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。
懂了冷热水效应，我们就可以利用浮动价格先让对方尝尝“冷水”的滋味，使他心中的“秤砣”得以缩小，这样他就会对“温水”感到高兴，一单生意就皆大欢喜地成交了。