第１０章 收款力--百分之百的收款要诀（4）
● 收取客票时，需确认对方有无合法背书。
５． 收款后的处理事项
对业务人员来说，销售是一道关卡，收款则是抵达终点前的最后冲刺。
可想而知，这个冲刺时常不尽能如人意，此时，业务人员要有坚定的信心，应该秉持“没有坚持，便没有成功”的信念。
无论收款目的是否如意达成，离去时的礼貌、谢意都是不可或缺的。尤其是进行收款活动，只要是业务人员接触过的相关对象，都要对他们贴切地表达出由衷的谢意。这也给业务人员一个启示，良好的“人际关系”是无穷无尽的宝藏，尤其对于从事第一线的销售工作者尤为重要。
如果对方不付款，怎么办呢？
假使他是手头上不方便，那么业务人员应以温和、体谅的态度和对方约好下一次的收款时间。如果是对方拒绝付款，则可以改变交涉对象（上司、会计、采购人员）、时间或场所（也就是所谓的“三变主义”）再行收款。
６． 对顾客付款心理的掌握
掌握住顾客心理后，方能制定一套有效应对的方法。一般来说，顾客可分为两种类型：
● 理智重于感情型
对于理智重于感情的顾客，业务人员在应对时应遵循的法则为诉诸于“公德心、自制心、功利心”。
所谓诉诸于“公德心”，即是业务人员对顾客“说之以理”，让他明白买东西付钱原本是顾客应尽的义务，一再的拖拉亏欠，只会徒增双方的困扰，对彼此都没有好处。
诉诸于“自制心”，则是不断地暗示顾客，拖延付款心理是人之常情，但对方若能摆脱这种不良作风，对其在同业中的地位、声誉的提高将有莫大的帮助。
诉诸于“功利心”，则是业务人员对顾客使出“以利导之”的策略，换句话说，就是应用折扣战术加以诱导，例如，购物后十天内付款，给予２％的折扣。
● 感情重于理智型
对于个性上较容易偏向“感情冲动”的顾客，应用的方法又大不相同，大抵而言，可诉诸于自尊心、同情心、模仿心。
诉诸于“自尊心”，可用在注重权势、地位、声誉的顾客身上。例如：
“您看！您出门坐的是高贵的奔驰轿车，住的又是洋房大厦，这区区的数千元货款，干脆早一点付了吧！免得耽搁你宝贵的时间！”
诉诸于“同情心”，则是表现出精湛的“哭调”功夫，让顾客察觉，身为业务人员，夹在公司、顾客之间，做得好，双方皆大欢喜，做得不好，则可能两面不是人，说不定连饭碗都砸了。
诉诸于“模仿心”，也就是利用顾客“输人不输阵”的心理，请求其结清账款。例如：
“我今天运气真好，贵公司这条街的客户全部都已付款，现在，只剩下您了。”
◎异常情况处理
以上的叙述都是指在正常情况下的收款方法。然而在竞争激烈的商场中，难免会有异常情况发生，为避免因此蒙受重大损失，下面列举出数个因应措施：
一、督促预防
１． 有关顾客延期付款问题
提到如何督促预防之前，让我们先来探讨一下顾客延期付款的不利影响。
以日利率二分八厘为例，假使目前有一笔５００万元货款延迟了４个月才收到，那么，公司就等于损失了１６．８万元利息，也就是总金额的３．３６％。
假如收到１０００万元的支票，而对方却延迟６０天才付款，以前面所述的日利率计算，公司便等于额外负担１６．８万元的利息，如果销货毛利率以１．５％计算，那么，为了弥补这些损失，业务人员必须再销售出１１２０万元的商品。
由这一些数据看来，客户的延迟付款对公司的财务影响实在是太大了。
为此，业务人员在督促顾客付款之余，应对可能产生的“利息问题”有所了解，必要时，可将其中利害关系告诉顾客，请对方体谅。
２． 督促时的注意事项
（１） 以电话、电子邮件（Ｅ－ｍａｉｌ）、传真 Ｆａｘ 或信函进行催收。使用信函须挂号。
（２） 督促工作在货款收回以前必须有规则而且持续不断地进行。
（３） 尽量与对方直接面谈，才可