第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（8）
因此，在取得顾客的信任后，业务人员便可站在顾客的立场提出适当的建议。例如：
从事旅游业的人员可以这么说：
“到兰屿玩，不仅可享受世外桃源般的悠闲，还可到附近的海边钓鱼，甚至夜钓，其乐无穷呢！而且，我们可事先安排好住宿的问题，只要您累了随时可回旅馆休息。如果您还有其他问题需要我们服务，只要拨当地专线即可！”
“不知您打算要玩五天还是一星期？”
成功销售秘诀之一是：你的顾客期望你主动向他们要求成交。不要让他们失望。
世界汽车销售冠军的乔?吉拉德（Ｊｏｅ Ｇｉｒａｒｄ）在他的《如何成交每一笔生意》一书中也特别提到：“如果你从事销售行业，那么‘成交’便是你的工作。”
不错！销售是一个利人利己的事业，因此，成交就是帮助顾客满足需要，实现梦想，你在销售成交阶段，你的角色就变成顾客的“咨询顾问”，而你的任务就是帮助顾客完成有利的决策过程，双方情投意合地完成交易。
不过，生意并不是对方点头就算谈成，你必须要细心处理一些细节问题，在成交时，你要注意的事项如下：
１． 给予顾客正面的肯定和信心
肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到顾客的情绪，因而影响到他的决定。你可以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定！这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。
２． 让顾客觉得这是他自己的决定
避免说：“你相信我一定不会错！很多顾客买了之后都不会后悔！”你可以换个方式说：“你能够作这个决定，证明你的眼光很高，而且很有品味！你实在太会选东西！”
３． 再次确认细节
对于容易发生误会的条款要再三说明，至于购买的商品项目、数量、交货日期、地点等也要再次确认，尤其是付款的方式、金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生争执。如果必要，最好写成合约。当然，不要忘了，一定要请顾客在订购单上签字或交付定金。
４． 向有关人士致谢
有些业务人员在缔结成交之后，只知向决定者致谢，这是有欠周到的。最好要注意到在场的其他人，并一一鞠躬致意，表现你满腔的感恩之情。如果你忽略这一点，有朝一日，会尝到被人抵制或“报复”的恶果。
５． 签约后转换话题
签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要赶快转变话题。
你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日后人际关系的增强