第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（7）
此外，“益处确认法”是从各个角度确认对方不安的缘由，可以说是围攻的方法，但是“利益列举法”却是强调顾客利益，利用暗示突围的作战方法。例如：
“刚才我已说过，这是多层锭。所以，可以配合胃部的消化状况维持药效。”
“因此，凡是服用过的人，都无法忘怀持续良久的舒适感。”
“一般客人感到胃部不舒服时，都会购买这种药品，这种药品实在很受欢迎……”
三十、新角度再生法
这种方法多用于过去曾经订货、后来却中止购买的顾客身上。业务人员在顾客中断购买一段时间后，再次拜访顾客时便可派上用场。经过一段停止往来时间的变化，业务人员可以从新的角度着眼，提供给顾客新的尝试及有价值的提案。进行的要诀是，强调目前公司推出的特惠项目或商品的新功能、新用途。
此法对时常进行访问活动但订货量很少的顾客亦能奏效。例如：
“这次本公司为老顾客举办周年回馈优惠活动。我想借用最短的时间向您详细介绍一下本公司这次企划的促销推广内容。”
“经过充分的研讨后，我又发现了另一个新的使用方法……”
三十一、部分决定法
在推销过程中，多数顾客都是被动的，若能进行有效的询问，往往能不着痕迹地将顾客导引到预期方向。此时，业务人员不宜提出大问题，而应从小问题着手，促使顾客尽早下决定。
也就是说，一开始就认定顾客会购买，而避免直接询问有关最后的决定事实。然后，借由询问顾客周边不太重要的事项，以促成交易。如果顾客能一一作答，就可继续询问下一事项。同时，应以“您喜欢哪一项？”的询问方法，逐步引导顾客作出决定，一步一步往成交目标迈进。
这种方法由说理展开，从细节部分开始询问，逐步达成最后目标，适合必须及早缔结的商谈或对方犹豫不决时采用。
与从广泛范围中收集肯定答案的“肯定暗示法”比较，“部分决定法”是站在对方需求的立场上进行沟通，从最不易遭到拒绝的细节部分开始询问，一步步引导对方同意购买的方法。例如：
“您喜欢蓝色，还是咖啡色系的西装？”
“您喜欢华丽的，还是朴素的？”
“您喜欢条纹的，还是素面的？”
“您选择图案的，还是印花的？”
“这件最适合您，您以为呢？”
三十二、担心决定法
事实上，顾客担心时是诱导顾客决定购买的最佳机会。一旦顾客开始担心，不妨坦然接受，然后采用“虽然……但是”型的询问法，从中强调商品的优点或列举成功例子，如此将有助于顾客去除疑虑，增加购买的信心和决心，以作成购买的决定。