第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（6）
二十五、竞争比较法
这个方法是以顾客对竞争者产品的认知为基础，顾客可根据业务人员所提供的信息，确定决定购买的合理性。进行的方式如下：
１． 仔细听取顾客喜欢竞争者产品的原因，一一列在纸上。
２． 在旁边写上本公司产品的特点或优点，便于对照比较。
３． 写出竞争者产品的品质、性能、销售条件、品牌形象、售后服务等（特点或好处）。
４． 一面比较，一面说明。此时，应避免给予绝对性的评价，而应配合顾客的需求进行说明。
５． 随着说明比较，顺便让顾客决定哪种较佳，且在上面画上“○”。若双方意见相同，就不必画。最后○号多的一方，即表示较值得购买。
６． 然后，再依顾客需要，分为必要条件（画?）与普通条件（画○），按顺序一一作记号，以确定对本公司有利的诉求。进行５、６步骤时，应强调对本公司有利的项目。
７． 最后，把比较表交给顾客过目，帮助顾客迅速作决定（参照表８－２）。
这种方法的特色就是，一面询问顾客，一面与顾客讨论，因此，在越自然的气氛下进行越能奏效；倘若运用不当，反而对自己的公司有害。因此，可先就各种可能情况自行编制比较，掌握有利于自己公司的项目。
此外，若顾客很难下决定，这种方法可改为理论说明的方式。因此，业务人员事先要充分了解顾客的需要和购买的动机，并且一定要具备充分的商品知识（包括自己公司及竞争对手），才能知己知彼，百战百胜。
二十六、注意集中法
这个方法的特色是在顾客感兴趣的话题的范围内，选择自己与顾客均同意的一个感兴趣的话题进行集中说明，全盘托出所有的诉求点。如果，我们列举的话题范围太广，由顾客从中选择，会使顾客感到混乱、困惑而难以下结论，因此，有必要缩小选择范围。
事实上，在说明展示或实物宣传活动中详细观察，业务人员便可发现顾客感兴趣的范围或事项。然后，随着商谈迈进到缔结阶段，将话题局限在顾客最感兴趣的范围，尽量将话题集中于一点，或将范围与趣味性连贯，便可强调商品的优点，进而要求成交。
“诉求点同意法”是由对方感兴趣的部分展开；而“注意集中法”则是缩小对方感兴趣的范围而集中说明。例如：
到别墅工地现场，看到顾客对白杨树很感兴趣的样子，便开始说明。
“如果您选择这块地，那几棵白杨树就属于您的。”
“建造别墅时，这位置做为阳台，从这个角度看白杨树最美。”
“那几棵白杨树对面的山麓风景也很动人。”
“那几棵白杨树和城市中的不同，它是在新鲜的空气中生长的。”
“在自己的庭院中，观赏白杨树沐浴在晨光或夕阳余晖中，是久居城市的人无法想像，也难