第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（1）
完成交易是销售的压轴戏。
业务人员若不能“促成交易”，充其量也只能称得上是一个健谈者罢了！
完成交易是销售的压轴戏。
在竞争激烈的销售战场上，谁能抢先成交，谁就是真正的赢家。
每一位顶尖的销售高手都遵循一定的法则，了解每个销售步骤的具体做法。他们在商谈过程中特别专注，并善于察言观色，知道在什么时候提出请求成交的要求，要求顾客承诺购买。
清楚“购买信号”是完成交易的关键。如果你没有能力辨识它们，你就会和交易擦身而过。
顾客什么时候会买？标准答案是：如果你观察入微的话，顾客会告诉你。
你要特别注意，顾客传达给你的信息中，只有７％是经由文字形式表达的，另外３８％是经由说话的语气、内容表达的，而足足有５５％的信息是经由肢体语言所表达的。顾客的购买信息是经由他的动作、表情和眼神流露出来的。所以，你能观察入微，接收到顾客的“购买信号”，就别再继续谈论下一个论点，不要迟疑，赶快成交。
业务人员若不能“促成交易”，充其量也只能称得上是一个健谈者罢了！因为，在推销过程当中，由接触、面谈、洽商而至签约缔结，达成销售目的，全部由业务人员的专业知识和说服能力而定。因此，商谈缔结其实也就是业务人员自我能力的测验。
本章将引导你如何在“说、问、听”的商谈里敏锐地探察出购买信号，再灵活运用３６种成交技巧，以促使顾客认同，乐意签下订单，完成交易。
◎商谈要点--说、问、听
“缔结”是整个销售过程中的**，它关系到整个推销作业的成果。一个优秀的业务人员必须详知顾客所需，并知道重点在于如何报价，更须掌握住商谈缔结时所需要的技巧，以及缔结的时机。如此，才能快速促使对方产生购买的意愿。
首先，我们先来看看商谈时应掌握的三个要点--说、问、听。
商谈缔结过程中，面对面接触的商谈极其重要。因此，业务人员必须抓住这段访问的契机，充分发挥“说、问、听”的作用。
“说”对业务人员来讲，根本就是家常便饭，在和顾客见面作自我介绍时说，介绍商品要说，应对顾客的疑问时当然也要说……几乎在任何情况下，业务人员都可能要“说”。因此，要想发挥它的功效，就必须掌握当时状况，再适时地发言，发言时，当然要“投其所好”、“搔到痒处”和“要有实证”，切记多说无益，有时候，最好的说服策略莫过于三缄其口。
至于“发问”和“倾听”，更是在推销商谈时经常搭配应用的技巧。顾客注意力的引发、兴趣的培养、信念的树立、疑难问题的解决，甚至交易的缔结，都有赖于“发问”和“倾听”的推动、引导和促成。