第７章 应对力--价格障碍的克服技术（4）
七、成本比较法
这个方法可分为两个阶段。
首先，比较“制造成本”和“维修成本”。也就是说，购买时的价格较高，但强调保养、维修的费用会相对减少，整体看来仍然合算。
接着，进行“机会成本”的比较。比较已购和未购的成本差异，强调已购的有利性。例如：
ａ． “您说得不错，但是我们的产品体形较小，不占空间；而且，本公司保证售后服务五年，而Ａ公司只保证两年，购买后，不论在经济效用和维修方面都比较有利。”
ｂ． “制造成本加上维修费用，每天的平均成本太高了，这样等于每天都在亏损。您不觉得买新机器反而有利吗？”
八、损益计算法
配合对方的实际状况，根据资料及计算实例，具体提出商品的经济价值。当然，顾客仍会对价格产生抗拒，所以尽量配合对方的具体条件制作“损益分析表”，使顾客能作出客观的判断。例如：
“这项产品一分钟可跑８０米，比你目前的机器生产效率高两倍。根据贵公司的平均运转率来看，使用本产品每月可节省两份的薪水。这就是损益的计算内容……”
九、理由列举法
把顾客需要的理由和业务人员推荐的理由列举出来进行对比，然后把对顾客有利的特点逐项加以强调。例如：
“当然价格很重要，但您刚才提到的预备干燥问题却更为重要，每一家厂商都在为这个问题伤透脑筋。有关这个问题，第一，由于制造方法不同，我们的产品干燥时间是过去产品的一半。第二，温度的控制操作起来非常简便，失败率很低。第三，与模子的分离简单，以前做不出来的精巧模型，现在都可以做。第四，……”
十、断然拒绝法
根据对方的态度变化，有时断然拒绝反而更易达成交易。当业务人员热诚的说服顾客，而对方仍一意讨价还价时，业务人员就应看准机会，适时毅然拒绝。
采取这种毅然拒绝的态度，往往可以获得对方的尊敬，比一味妥协，而失去对方信任的态度好得多。但业务人员采取拒绝态度时，很容易感情用事，所以运用这种技巧时，尤其应注意态度的控制和言词的表达技巧。例如：
“相信您已经了解，这项商品的品质、性能都十分符合贵公司的需要……不过，如果您实在没有预算，那么，我只能说非常抱歉了……”
其他诸如“充耳不闻法”、“比较对照法”、“置换法”、“理由转换法”、“资料转换法”及“提供保证法”等等，在第六章中都已逐一说明，与本章的处理价格抗拒参照应用，必定能够发挥更大的效用。
致胜魔法
面对价格异议，必须理性地处理，但要以尊重、认同、动之以情的方式完成交易。
谈“价”色变，这是不少销售人员工作上最大的困挠。
价格问题经常在刚和顾客会谈没多久，就会被提出来，尤其是顾客根本还没有了解你在卖什么之前，就脱口说出：“这很贵吧！”、“太贵了！我们买