第７章 应对力--价格障碍的克服技术（3）
相反，如果业务人员信心不坚定，自然也无法坚持价格的合理性。因此，信守这个原则，不但使业务人员对商谈充满信心，更可大幅增加成交的几率。
四、搜集确认事实的证据
广泛搜集可证明价格合理的资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。譬如准备“推销信息笔记”或“推销信息表”，使顾客确认价格合理的事实。
五、掌握时机提示价格
商谈中，抓住最恰当的机会提出价格。运用这项原则时，必须先充分了解商品的特点、优点和价值，才能准确掌握住最恰当的时机。通常，最恰当的提示时机是在商谈接近结束的时候。
在实物展示中，如果顾客询问价格问题，业务人员应大方自然地回答。
◎价格抗拒的形态
产生价格抗拒的理由很多，有些是因为顾客的戒心使然，有些是为了面子问题，也有些是因为一时犹豫不决，想要讨价还价，甚至对产品特性理解不足，购买怀有不安感，或是根本不需要等因素所引起的。
表７－２是探索顾客对价格抗拒的主要形态和原因所制作的一览表。
根据调查分析结果，我们不难发现价格抗拒产生的原因大多出于顾客的“理解不足”或“不安”。这表示业务人员在平常的商谈中，并没有适当的提供信息，让顾客真正了解到商品的好处和价值所在，以及没有让顾客觉得有“物超所值”的认知和体会。
表７－３则是处理价格抗拒的各种技巧，从表中可以看到较常使用的技巧：“一点理由法”、“共有利益法”、“成本比较法”或“强调价值法”。这些方法可使顾客了解商品特色，并真正了解到商品的价值及优点所在。
当进入与顾客面见商谈阶段，顾客一定会货比三家，而且常常会一开口便说：“你们的价格太贵了！”。
一旦开始讨论到有关价格问题时，你已经跨越推销阶段，进入谈判阶段了。在开始和顾客谈价格条件前，你一定要确认一下自己是不是做好了两件事情：
１． 你很清楚顾客的需求吗？
２． 顾客很清楚你所能提供的好处吗？
如果以上任何一个问题的答案是否定的话，那么，你就应该暂缓和顾客谈论价格的事情，这时候你最好利用询问法，向顾客请教说：“在讨论之前，我可不可以向您请教一两个小问题……”，等你获得了顾客明确的需求，并把对方的需求转变成“好处”或“价值”，再进行商谈，这样做才可以避免无谓的让步或减价。
◎应对价格抗拒的１０种技巧
让我们来看看处理价格抗拒时，要怎样有效去应对，才不会吃亏，确保销售成果。以下是有效应对价格抗拒的１０种技巧：
一、阻挡法
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