第７章 应对力--价格障碍的克服技术（2）
模式一：价格与其他竞争商品的价格相同时，需通过商品品质、性能的差距，强调商品机能、效用等特色，使商品价值提高。也就是以商品本身的“销售价值”作为竞争的核心。
模式二：商品的机能和效用与其他竞争产品相同，却又想在商品价值上赢过对方时，必须降价。这时，必须考虑降低成本，而业务人员应特别考虑访问活动的效率。
模式三：商品价值和其他竞争产品相同，而在政策上必须降价时，应配合现况，降低商品机能和效用。这时必须进行商品的通盘检测，以免品质超过价格水准。同时应考虑进行数种商品结构的细分化，例如：根据“顾客意向价值分析”，尝试展开“价格推销”。此时，商品的销售信息就是竞争的重点。
模式四：和同种竞争产品比较之下，价格稍高，但想以优秀的商品力来竞争时，应设法提高商品的机能和效用，进行集中性诉求。同时，增加商品本身的销售价值竞争力，对于促销活动也很有帮助。
以上四种形态，与其说彼此间有绝对的差距，不如说具有相对的功能。
其中模式二、三中，都是为了适应顾客需求而降低价格。这时须依照“细分化战略”拟定实际价格政策，进行提高成本效率，或避免品质过剩等重点化战略。
模式一、四中，原则上不降价，而经由处理对方的价格抗拒过程来赢得竞争胜利。这时必须通过业务人员本身的服务和促销活动，强调商品本身的优点和有利性。这种方法会不会成功，完全靠业务人员能不能用心发现顾客抗拒的真意，配合顾客的步调进行有效的说服。
当我们向准顾客作商品说明、介绍时，要记住：每位准顾客的心里都有个天平，这个天平的一个秤盘上是“价格”（准顾客所付出的），另一个秤盘上是“价值”（准顾客所得到的）。在准顾客的心里，“价值”超过“价格”之前，交易是不可能发生的。
为了向准顾客表明你的产品或服务的“价值”，首先你必须要确定这位准顾客认为什么是最有价值的。所有的准顾客的脑袋里都有这样一个问题：
它对我有什么好处？
所有准顾客都想知道它对自己有什么好处？他们花钱得到的是什么？你可以通过提出适当的问题和认真的倾听来确定什么对准顾客有价值。要把你的注意力集中在顾客上，你需要了解准顾客的思想活动。每位准顾客深思的主要因素是“价格”与“价值”之间的关系。
准顾客想要知道你的产品或服务有什么不一样的地方，值得他花钱购买。准顾客已经知道位于天平一侧的“价格”。你的任务是在准顾客头脑中形成“物超所值”的想法，以使你的产品价值超过“价格”。