第７章 应对力--价格障碍的克服技术（1）
在销售过程中，顾客对“价格”的抗拒是最常见、最容易发生的。因此，价格处理向来都是业务人员最感困扰的问题。
在一次偶然的机会里，我目睹了这么一件事：那天，有一位中年妇女走进一家水电行，然后指着双口瓦斯炉问服务小姐，说：“多少钱？”
“５ ５００元！”服务小姐微笑地答道。
“哦！太贵了！××牌才卖４ ５００元而已。”这位太太一脸惊讶地表示。
这时，服务小姐自信而婉转地对她说：
“价格是稍微高了一点，不过，您看到的××牌是否和这个一样？”说着说着，便将电子开关扭开，炉子自动点燃了火，然后解释产品的优点、特性，还让这位中年太太实际操作。
顿时，中年太太似乎忘了价钱的问题了。只是兴致勃勃地操作着那台瓦斯炉。
这时，服务小姐又追加了一句：“太太，您发现到炉面已经被磨成不反光了吗？如此一来可以间接保护主妇们的眼睛不受损呢！”于是，中年太太乐得直拍手叫好：“哇！真是太棒了。”不但买了双口瓦斯炉，还买了一台热水炉。
“您真会选东西！”服务小姐一面处理货款，一面称赞中年太太。
“还要谢谢您呢！”妇人临走时对服务小姐亲切和专业的服务由衷地赞美。
由上例可知，在所有的销售抗拒中，对“价格”的拒抗是最常见、最容易发生的。因此，价格处理向来都是业务人员最感困扰的问题。
如果处理得当，将有助于交易的缔结；反之，则可能因此失去一位良好的客户。甚至可能导致“我们公司产品的价格太高了！”也成了业务人员的口头禅。
因此，如何处理顾客对价格的异议，对业务人员而言是一门必修的推销学分。通常，只要针对商品的效用、价格及其对顾客可能产生的作用，为顾客作一分析，提升商品的价值，相对地便可印证价格的合理和公道。
同时，可藉此和顾客一起分享“得到这个购买机会”的喜悦，使交易更具意义。
谈“价”色变，因为顾客决定要购买时，绝大多数都会用各种不同方法要求折让、优惠、减价，令业务人员伤透脑筋，到底要“坚持原价”？还是“降价求售”呢？究竟要如何摆脱这种进退两难的困境？
本章将教导你有效处理价格抗拒的法则，并告诉你化解价格抗拒的技巧。
◎应对小气鬼顾客
经济不佳的时代，大家的钱包都大量缩水，锱铢必较的小气鬼越来越多。这种人非常吝啬，当他们认为可能要花钱时，就会不自觉地紧张、焦躁不安，开始乱杀价。碰到这种爱杀价的人，要怎么办才好呢？
如果你听到顾客跟你说：“价格太贵了！”就开始自动减价的话，将会带来非常恶劣的后