第６章 转化力--销售障碍的沟通突破要诀（5）
四、发掘隐藏异议
有时，业务人员面对顾客，就如同追求女友一样，必须使尽浑身解数，善用各种奇招妙术来应对。对于沉默不语，只是猛摇头的顾客，该如何探索他的心事、打开他的心结？
１． 真诚对待法
以真诚感动顾客，促使顾客主动提出心中异议。例如：
“王经理，没关系，我已经前来拜访三次了，碰巧您都没空，如果可能，您可以指示我适当的拜访时间吗？”
２． 直接告示法
工业产品的销售最适合用这个方法。因为，顾客为了保护自己的权益，当业务人员提出攸关性的意见时，便会认真提出反问，业务人员便可趁机解答并予以软化。例如：
“丘先生，这个问题恐怕会牵涉到法律上的条文，我想，如果您有疑问，最好趁早提出来，由我来说明，好吗？”
３． 个别击破法
当业务人员费尽口舌、使尽招数后，仍然得不到顾客的青睐，又寻找不出顾客“拒买”缘由时，便可利用此法。
顾客拒买的理由有：不需要、不想要、买不起、不急需。当顾客不愿表达真正意见时，业务人员可在纸上写下这几种理由，然后逐一引导，请他从中选择隐藏的异议。
五、掌握促成良机
从寻找准顾客到接受他的异议，并予以软化、说服，都是销售过程中所要实施的步骤，而“成交”则是业务人员期待的结果。
“掌握契机、完成交易”，是业务人员的最后一项挑战。因此，对于转化顾客异议后的成交信号，千万不能忽视。经过一番周旋后，顾客说出：“您的提议的确不错，我认为在决定之前，要稍加考虑。”顾客所说的“我认为”便是成交良机的豁然显现，业务人员应立即把握这稍纵即逝的好兆头，乘胜追击，作成交的尝试。
致胜魔法
要让人们开启话匣子的最好方法就是问一些开放式的问题。了解顾客沉默不语的原因，才能对症下药。
对于那些始终不愿意开口说话的顾客，你是不是觉得他最难缠，最不好沟通而一筹莫展呢？
假如我们面对的挑战就是要去说服一个始终紧闭双口的人，那么我们第一件要做好的事情，就是要找出他不开口的原因。
顾客不开口的原因很多，如果不先找出原因就胡乱出招，经常会弄巧成拙，有时还会使情况更加恶化，甚至封闭了彼此沟通的管道。
顾客不开口的原因有哪些呢？根据美国最有影响力的谈判专家罗杰?道森（Ｒｏｇｅｒ Ｄａｗ