第６章 转化力--销售障碍的沟通突破要诀（2）
“这种商品和Ａ公司出品的很像吗！再说，用了它，我会有什么好处呢？”
业务人员和颜悦色的拿出产品简介，以图表配合文字，有条不紊、亲切地解说……
“您仔细看看，虽然这两种产品外观乍看之下，似乎有些类似，但内部的功能、特性却截然不同，这是本公司产品的独特的功能……”
经过业务人员详细的说明，顾客反对的立场渐渐淡化并消失了。
三、嫌恶感受型
这种情况一般是因为业务人员本身给人印象不佳，或公司或产品本身使人留下不良印象的缘故。
“我不要……”
“我不喜欢……”
若是业务人员本身给人的印象欠佳，要如何变化气质，表现出高度的亲和力？于此另有章节专门介绍，在此不再赘述。但对于公司形象及产品印象欠佳，则是一个值得注意的危险讯号……它会使业务人员的销售工作屡受挫折。
但“公司是由人组成的”，事在人为，所有恶劣印象都应由公司里的全体人员承担、改变。若是“品质”果真欠佳，业务人员应将顾客的抱怨如实地传达给生产和管理人员，以促使其改善产品。若是公司形象不佳，则有待于业务人员以具体、实际的行动，使消费者的观念改变过来。无论如何，对于任何的反对意见，业务人员应以第一线上的骑兵自居，将外界的不良信息带回公司，将公司的正面形象传递给顾客。
四、价格反对型
这类顾客，总是希望卖方能够多打点折扣，卖得便宜些。
“你们卖得太贵了，打个九折我到会考虑考虑……”
此时有可能是顾客真的感觉价格太高，难以支付，但也不能排除对方存有“不杀价就是吃亏”的心理可能。
无论百货公司、地摊都风行“打折”促销，不少顾客都存有贪小便宜的心理，当业务人员面对这种类型的顾客时，不妨也采用“略施小惠”的技巧，使其获得小小满足感而顺利完成交易。
五、时机不当型
时间的把握对业务人员而言，极其重要。在不适当的时间里前往拜访顾客，不但会造成对方的不便，甚至容易使对方产生反感。
“您来得真不凑巧，我正要出去呢！”
为了避免用餐、午睡时间造访顾客，业务人员于拜访顾客之前应收集有关资料，了解顾客的生活习惯，选择顾客一天生活里最感到轻松、愉快的时间拜访，这对生意的促成有莫大的帮助。
六、情绪不安型
这种类型的顾客，多半对商品的未来发展不太信任。
“这种新商品要让它能零售出去，可能有些困难吧！”
此类型的顾客与缺乏了解型顾客有些类似，需要业务人员加以详细解说，给予鼓励，使他购买的“心”稳固下来。这一切的转变过程都有赖于业务人员的“推动”，究竟要