第６章 转化力--销售障碍的沟通突破要诀（1）
为了将推销顺利推进到缔结签约阶段，你必须毫不畏惧地面对顾客的反对意见或拖延问题，在内心给自己打气，并保持逆来顺受的心境。
推销是从顾客的拒绝开始的。如果你不能解决顾客的反对意见或拖延问题，那么你将会被顾客彻底地抛弃。
心理学家研究发现：多数人愿意以他们的反对意见来换取别人的了解和重视，这正表示，当顾客觉得被真正了解、关心和重视时，他们通常都会认同、顺从对方，并乐意改变他们的意见和立场。
为了将推销顺利推进到缔结签约阶段，你必须毫不畏惧地面对顾客的反对意见或拖延问题，在内心给自己打气说：“我一定能让他心服口服而满载而归。”并保持逆来顺受的心境。
接下来，就用询问的方式，让顾客说出反对或拖延的理由；然后，用冷静的态度来处理反对意见，让对方知道你了解他们的感受。
最后，可以运用各种有效的转化技巧软化顾客的反对立场，分享和讨论可能的解决方案，坚定他购买的信心。
请牢记处理顾客反对意见的最高准则：先处理顾客的心情，再处理顾客的事情。
本章为你分析顾客拒绝推销的八种类型及其心态，并教导你如何对症下药，运用各种有效的转化技巧软化顾客的反对立场。
◎抗拒推销的理由
“没有拒绝，就没有销售。”对业务人员而言，这是个绝对必要的基本工作理念。因此，对于顾客的反对、抗拒，甚至冷漠的无言相待，业务人员最好把它当作是理所当然的事来看待，不必也不需要忧心忡忡，烦恼不安。
一般来说，准顾客会对我们的推销表现出抗拒或提出反对意见，不外乎下列１０个理由：
１． 习惯性。７０％的人面对业务人员，总是存在着抗拒的心理。他们往往把业务人员当成不受欢迎的人，想尽各种方法来推拖拒绝，甚至用借口或谎话来撵走业务人员，久而久之，就形成了一种武装的习惯。
２． 成见。准顾客对特定的业务人员或他所代表的公司、产品有成见，他就用抗拒的言词对待对方。
３． 本身有事缠身。准顾客当时正在忙碌，没有时间，甚至当时情绪不佳。
４． 本身没有察觉有某种需要。
５． 希望获得更多的信息、资料。
６． 拒绝改变。准顾客安于现状，不想更换品牌、厂商或购买新商品，因为他们觉得改变会破坏现状，威胁到他们心理上的安全。
７． 没有充分了解到产品的益处。
８． 准顾客没有钱购买。
９． 对方根本没有最终决策权。
１０． 准顾客根本就不需要你的产品或服务。
接下来，你必须了解准顾客在什么时候会提出异议或抗拒意见，这有助于找到有效的应对方法，对症下药，软化他们的反对立场。