第十章 销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（9）
②拜访客户。公司要求销售员每月拜访客户不少于16次，这是保证现有业务开展和新客户开发的基础。
③运价询问。销售员为客户申请运价，每月不少于20个。
④新客户资料。销售员需要开发新客户并获取客户基本资料，每月不少于8个。
⑤电子商务应用。引导客户通过互联网订舱，进行提单的补料和打印。业务员必须保证有10％以上的客户使用电子商务方式。
⑥物流机会。业务员通过分析客户和市场，为公司寻找新的物流机会，提出合适的建议。
⑦客户啥。在客户对公司贡献方面，业务员需要把“二八原则”中八成的普通客户尽量培养出二成的高端客户。按年平均计算，每个月不少于一个。
为了使公司销售人员考核的实施与运行有章可循，可以按照多个标准以及相应的要求和水平进行。其中，能力考核的标准是职能标准，业绩考核的标准是职务标准。
能力考核是参照职能标准，对员工在一定时间内所承担职务的能力进行评定。业绩考核是参照职务标准，对员工在一定时间内职务工作完成的情况进行评定。同时对业绩的考核也分为多个标准。
首先，销售资金投入是进行业绩考核的一个标准。尽管这个问题通常由财务会计部门负责，销售主管同样需要密切关注支出情况，使他们更加了解销售资金的使用情况。
其次，客户反映是评估销售业绩的有效标准。通过与客户产生成功的互动，销售部门可以解决客户的问题、使客户满意并与他们建立可持续的生意关系。尽管客户的保持率、回头率和客户意见可以用来评估与客户的关系，但是在这些方面的改进和反馈太花时间，远不如客户满意度这一标准立竿见影。
销售人员考核的作用，是为了把握并评定销售人员的能力。具体来说，就是运用考核表，按照规定的考核项目，对他们担任职务所必须具备的能力以及职务工作完成情况做出评定。
首先，把握每个销售人员与其担任的职务级别相应的能力，并在此基础上，有计划地开发和利用销售人员的能力。
其次，把握每个员工所担任职务工作的完成情况，据此公正合理地做出薪酬安排。
对销售人员的考核能够揭示出问题所在，但是对解决问题的指导作用并不那么明显。比如说，假设销售队伍无法发展新的业务，就可以从几个方面来考虑：聘用一些不同类型的人员；开展培训，提高销售人员的业务能力，更有效地吸引客户；或者精心制订一个奖励计划，鼓励销售人员拓展业务。所以说，销售主管应该以多个标准对销售人员进行考核，只有这样，才能打造出一支强有力的团队。
团队销售：无团队，不成功