第十章 销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（5）
时代需要英雄，但更需要优秀的团队，只有优秀的团队才能陶冶出集高瞻远瞩与尽心尽职于一身的管理大师，造就勤勉、诚信、团结、高效、自律的员工队伍，使一个组织、一个企业、一个团队朝着更远的目标不断迈进。每一位销售主管都要把员工团结起来，形成一致的向心力，把企业的事业推向更高的层次。
适时调整团队规模
销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条迹然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。
成功的销售主管都能采用科学的方法确定销售人员的规模，并且适时对其进行调整。具体来说，确定销售人员规模的方法有以下几种：
①由销售目标来确定。所谓销售目标是指销售部门在一定时间内所完成的定额。销售队伍的目标影响销售队伍的规模，而销售队伍规模大小又影响企业销售目标。
②由销售队伍的策略确定。销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触，是单打独斗，还是采用小组推销或推销研讨会的方式。照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。
③由销售队伍的结构确定。销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍，同时销售队伍的结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的。
④2E作量计算法。使用这种方法时，一家公司首先要确定为每类客户服务的频率及每次服务时间。可以选择两种办法：一种办法是由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一种办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。确定了客户的服务频率和时间后，公司可以根据服务频率和时间来决定销售人员的数量。
⑤增量分析法。从理论上讲，增量分析法比其他方法更精确。增量分析法的基本前提是：只要增加的销售人员所创造的利润(边际销售利润)大于增加的销售成本(边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至两者相等。增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同