第十章 销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（3）
公司之所以会走下坡路，是因为公司领导没有意识到激励的重要性，使得员工的士气受到冲击，从而导致一个公司走向失败。
人是需要激励的，销售人员也不例外。我们可以通俗地说，激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在的工作动机和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动，也就是调动人的猾性。所以，销售主管要采用各种激励手段来调动团队成员的猾性和创造性，这是团队管理能否取得卓著成效的根本措施。
日本松下公司十分擅长运用激励手段来激励员工。松下公司每季度都要召集部门经理参加讨论会，以便了解彼此的经营成果。松下公司对各部门所完成的利润，采取40％留存自行支配的做法，利润留存主要用于本部门员工的福利、更换或扩充设备等。因此，各部门完成的利润越多，留存的利润也就越多。这种所得与付出紧密联系的内部管理方法促使各部门为了各自的利益而拼命地工作。松下公司发出号召：5年内生产率增倍，职工工资增倍，保证35岁以上的职工有自己的住房。这样的许诺，极大地激发了全体职工的生产猾性。4年后，这些目标完全实现了，其中住宅是通过向职工提供分15年还清的低息贷款来实现的。职工用加倍努力的劳动获得了一定的物质生活资料，而松下公司则发展成为日本最大的电器公司。
用于激励推销人员的方法很多，主要可以归为两类：一类是物质激励，主要包括工资加级，发放奖金、奖品，福利待遇丰厚等。另一类是精神激励，主要包括表扬，上光荣榜，发放奖状、奖章，培养推销人员的荣誉感等。具体来讲，对销售人员的激励主要有以下几种：
①充分肯定下属的出色工作。如果员工完成的工作质量非常出色，而身为管理者的你却从来不去注意，他们很快就会觉得实在没有必要如此卖力地工作，毕竟这项工作完成得一般还是出色与他们的关系并不是十分密切，于是，下属的工作质量就会慢慢地下降。
②目标激励法。销售目标是销售队伍根据企业宗旨提出的在一定时期内要达到的效果。销售目标是企业目标体系中最重要的部分之一，它包括利润率、销售增长额、提高市场份额、分散风险、创新和声誉等。对于企业的销售队伍而言，一个合理有效的销售目标能够产生引导和激励的重要功能，同时也明确了企业、销售队伍以及销售人员个人的具体努力方向，销售目标的设定是保证企业销售队伍正常、有效率地开展销售活动的前提。
③恢复下属的自信心。世界著名心理学家艾里克森指出：一个人自信心的获得是在一次又一次度过危机的过程中实现的。他