第十章 销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（2）
IBM是世界上经营最好、管理最成功的公司之一，公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。为了将员工培育成为全球化的一流人才，IBM公司奉行科学严谨的人才培养策略：增强资讯科技的应用能力、提升全球智力库综合能力、知识管理的落实、跨越疆界的人才培养计划、鼓励多元化的人才发展。具体地说，IBM公司绝不让一名未经培训或者未经全面培训的人员到销售第一线去。销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
IBM公司有着极其出色的员工培训体系，在公司的新员工培训中流行着这样一句话：无论你进IBM时是什么颜色，经过培训，最后都会变成蓝色。这意味着，每一名进入IBM公司的员工都会在经过培训后，接受IBM公司统一的价值观。将“蓝色血液”注入所有“新蓝”的思维中，让他们成为真正的“蓝色精灵”，成为“蓝色军团”的一部分。
IBM公司从来不会心疼培训所损耗的经费，每年用在员工培训上的投资非常巨大，占到每年营业额的1％～2％。它们认为，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
IBM公司市场销售培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调遥证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。另外，还培训女性从事服务性工作，其销售业务培训课程至今在美国是最优秀的，它们希望其销售代表每年以15％的时间参加额外培训。
从新员工培训，到经理人培训，再到“接班人计划”，最后成为全球化的企业领导人，IBM公司竭力为每一位员工提供学习与成长的机会，帮助员工不断获得职业生涯的成功。
企业在选择和招聘好销售人员后，对其培训必不可少，经过企业的有效培训和合理使用能迅速成长为一名优秀的销售人员，为尽快取得良好业绩打下良好的基础。具体来说，对销售人员的培训可从以下几个方面进行：
①产品知识。在一个企业中，销售代表的工作有开发客户、收集市场信息、处理客户关系等内容，这就要求其能很好地了解公司情况、学会销售方法、了解产品知识和客户管理等，其中最重要的是掌握产品知识。在实际销售工作中，一些销售人员误认为掌握销售技巧就可以了，至于产品知识那是技术人员的事情，其实不然，由于一些销售商关注产品的差价，而对产品的好坏、外观、领先程度往往忽略，导致很多销售人员对产品介绍得不清楚，那么这会大大影响销售。
②企业文化及企业经营理念。只有真正理解并认同了企业文化及企业经营理念，才能真正融入企业销售团队中。