第九章 网络营销：网罗商机，点击财富（7）
网络销售传播的出发点和终结点均是消费者导向的。这是整合销售传播的基本要求。主张“消费者想要的是什么”，而不是寻求“我们想要的消费者”，不仅应实实在在地体现到网络销售传播过程中的每一个环节，而且应持续不断地贯穿于下一轮网络销售传播的始终。随着整合销售传播在网络销售中的运用，“消费者为王”已不再是一句空洞无物的口号。网络销售的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。网络商业服务把消费者推上权利的宝座，给予消费者以从未有过的选择自由，同时也使得拥有消费者数量成为判断商家实力的标准。这个时候，消费者是无价之宝，是一个网站发展的主要基础和重遥证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。
人人都可以建一家网上书店善加经营，但绝非人人都能成为亚马逊。因为亚马逊的消费者策略虽不高明，但持之以恒、保质保量，其创始人兼CEO杰夫·贝索斯坦言相告：太过于在乎对手而忽略服务顾客，会使业务走偏，你必须找出顾客的需要以及该如何满足他们。那么，什么又是顾客的需要呢？贝索斯说：顾客的需要有三：选择性多、容易选购和价钱便宜。这也许就是顾客为什么只会在你的网站购一次物，而向AMAZON多次购物的原因。
顾客满意有多重要？这等于问利润有多重要。一个顾客可能对企业的经营不会产生太大的影响。但是，网上经营者对一个顾客的态度，却决定了网站能否生存下去。
网络企业这种由外而内的销售模式与传统企业由内而外的销售模式的明显差别，要求或提醒网络销售人员，去找出“消费者需要的是什么”，去“注意消费者”，而不是问“我们的消费者在哪儿”，“请消费者注意”。
大量的事理明，消费者的购买动机是飘忽不定的。如何抓住一“点”而过的消费者，需要制定猾互动的消费者策略。虽说萝卜白菜，各有所爱，且爱萝卜者随时会卒成爱白菜，但在这些飘忽不定的变换之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你掌握了他们的心理之后，消费者策略便能有章可循、有的放矢。
与消费者和其他利益关系人进行互动式双向沟通，而非只进行单向沟通，应该是网络销售过程中消费者策略的重要特征。中美企业的最大差异，表现在对企业核心竞争力的理解与把握上。中国的企业家往往把企业的核心竞争力看成资金、经营规模、广告策划、战略决策、能人点子等方面，而美国成功企业核心竞争力是为客户创造价值。
中国网络企业的真寨哀，大