第八章 成功销售：成交现在进行时（3）
在销售过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，那么就可以大大提高你的成交概率。
世界著名销售员原一平在销售保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平获得了很多大额保单。其实，这种方法一直是销售高手的成交绝技。
假设在你销售产品前，先问客户5个问题，而得到5个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。
在销售中，平庸的销售人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，有的甚至一上场就被客户拒绝。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的销售气氛，主导整个沟通过程，那么你的销售就很可能会取得成功。
让我们来看看销售人员最怕、最头疼的三句话。
辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，却突然听到对方说一句：不错不错，我要跟太太商量商量!
不断地转换角度想促成交易，对方仍淡淡地说：对不起，我还要考虑考虑!
历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：我不要了，我要求解约!
优秀的销售人员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如:“有人在家吗？……我是家具公司派来的。是为了家具的事情前来拜访的……”“家具？对不起，我没有换家具的打算。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
如对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说:“在拜访你之前，我已看过你