第八章 成功销售：成交现在进行时（2）
如果销售人员以第一种方式回答提问，客户的反应很可能是：让我再考虑考虑!如果以第二种方式回答对方问题，表明销售人员根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：不!我只是看看。由此看来，这两种封闭式的答复都没有抓住时机，与一笔即将到手的生意失之交臂。
在生意场上，一位杰出的销售人员应当在销售活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些销售人员认为不把销售内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使客户产生购买**，也做不成一桩买卖，这实在是一种错误的想法。
其实，客户对产品的具体要求不同，销售产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。销售人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。
客户只会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。因此销售人员应密切注意和捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，使自己的销售活动获得成功。
谈判：交易前利益最大化的博弈
在销售过程中，客户表示出购买意向后，双方无可避免的就要进行商谈，在达成共识后才能成交。这样一来谈判就成了一个非常重要的环节，只有商谈好价格等诸多细节，排除异议后，才能正式成交。
我们首先来看看销售中应该采取的谈判策略。
找到双方认可的客观标准。在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若就某一个利益问题互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。
在利益冲突不能采取其他的方式协调时，在谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用。如市场价值、替代成本、折旧率的计算等。要寻求并使用双方都认可的客观标准，这样双方才会认为谈判的基础是公平的，才能减少分歧继续谈判下去。实践证明，此种方式的谈判非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。
不要太执著于各自立场。许多谈判僵持太久甚至一拍两散，就是因为过于重视立场或原则，双方各不相让。销售人员应该明白，在谈判双方对立的立场背后，不仅存在冲突的利益，而且还存在共同的或可以彼此兼容的利益。
如在制造业的销售谈判中，双方往往坚持各自的价格立场互不相让。其实价格立场背后还会有许多利益的存在，而且这些利益的存在对双方并不一定就是冲突。价格中是否包括外包装的费