你已经知道了在什么时候成交，现在我告诉你如何成交。
拖船成交法
如果你曾经站在新奥尔良的高地上，肯定你会惊奇地看到拖船拖着笨重的货船沿着密西西比河顺流而下。一个不到30英尺的拖船能拖动一串货船，每一艘装载的货物都超过10000吨。在洛杉矶港附近航行的时候，我惊讶地看到一个小小的拖船拖着一个30万吨的大油轮。拖船哪里来的这种神奇的力量？拖船的船长知道，只要他时不时地给一点力量，他就能拉动最重的货物。如果他强迫大油轮改变方向，那是不可能的。无论他怎样一下子用多大力气扭转那个大油轮，他都是白费劲。只要时不时地给一点力量，他就能做到无法想像的事情。
这跟成交有什么关系呢？时不时加点力量，你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量，你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。
我曾经用拖船策略从一个银行家那里得到了25万美元的贷款。我和另外一位投资者共同拥有33套房子，我想都把它们买下来，那样就归我一个人所有了。为了达到这个目的，〓〓“呀，好伟大呀，当我也像那只小拖船，一点点紧咬不放，做成一笔大生意，我真的也好伟大呀!”我们需要这个银行家通过财产的第二次抵押给我们25万美元的贷款。开始，银行拒绝这样大的风险投资。我和另外那位投资者请求见见副总经理，他只是重复了他们的立场。然而，我们坚持不懈，知道既然他不想把我们赶出去，我们就有可能使贷款得到批准。一小时以后，他同意如果我们用10万美元的储蓄存折做交叉担保，他就同意。我们继续耐心地重申我们的立场，我们知道我们在逐渐说服他。又一个小时之后，他同意只用财产做抵押，贷款给我们。
下次你卖东西的时候，如果你确信买主不会动心，你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买