俱乐部”推销讲习班的推销技能大师。他已经为全美数百家公司训练了无数的推销员，这个训练班以成功地训练推销员而闻名于世。
有一天，我问他：“杰克，你推销成功的秘诀是什么？”
“其实也没有什么，我只不过事先知道对方需要什么，然后我帮助他得到自己的需要，仅此而已。”
见我不明白，他进一步解释道：“首先，你要帮助他看清他需要但却没有的东西，然后你再告诉他你能满足他的需要。这样点燃他的**，只要你能让他的**燃烧，你就已经摁动了他的‘热钮’。”
“什么叫‘热钮’？”
“和所有事物的发展一样，如果你要实现你的梦想，那么你要首先给自己一个理由，定下一个目标。如同与小孩做游戏需要用糖果来奖励，训练小动物需要食物慰劳一样。每个人都有，也就是说渴望得到的**。”
“你是说你摁动了一个人的‘热钮’，就是激励他了?”我问。
“是的。”杰克回答说。
杰克每年推销的业绩常常超过100万美元，他说：“你要是摁对了钮，你就可以激励一个人去采取行动。”
我手下有一名推销员叫利昂那德·艾文斯，后来被晋升为推销经理，现在已经成为密西西比州的地区经理，后来他对工作好像失去了热情，因为我发现他经常回老家——肯萨斯州的德姆特。随着他工作的疏漏，他的业绩就平淡了下来。
推销保险是不错的行业，利昂那德的收入也很高，但是我却不满意他作为一名全国推销业务经理的表现。我一再地按下热钮，希望能引发出他内心的渴望再度辉煌的**，使他离开象牙塔，但是每次他抓到了一点激励之火后，没多久就又熄灭了。
后来有一天，我收到他太太斯可蒂寄来的一封信：
斯通先生：
利昂那德心脏病发作，极为严重，医生说他可能活不了多久了。利昂那德要我写信给你，向你提出辞职。
我深知激励的秘诀不仅是诉之于道理，还要诉之于情感。后来我谨慎地写了一封信给利昂那德。我要利昂那德活下去。
我在回信中说：“我拒绝接受你的辞职，因为你的未来还在前面。只要你出院回家后能够见我，我就立刻飞到德姆特去看你。”
后来利昂那德的病情控制住后，又投入到工作中来，并且在自己的岗位上表现得更加出色。
激励是促使人采取行动或决定的一种最有效的方式，它为人的行动提供动机，而动机是存在于一个人内心的“驱策力”，激发他采取行动，例如理想、情感、**或行动等等。激励是一种伟大的力量，能让一个人充分发挥自己的潜能，从而创造出连自己也不敢相信的奇迹。